導(dǎo)語(yǔ)：營(yíng)銷是不見硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營(yíng)銷哲學(xué)這樣深層次的東西。下面是有關(guān)于銷售的勵(lì)志小故事，歡迎閱讀。
先有雞還是先有蛋?
有一個(gè)餐廳生意好，門庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過(guò)來(lái)。
老板問(wèn)第一位經(jīng)理：先有雞還是先有蛋?第一位經(jīng)理想了想，答道：先有雞。
老板接著問(wèn)第二位經(jīng)理：先有雞還是先有蛋?
第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：先有蛋。
老板又叫來(lái)第三位經(jīng)理，問(wèn)：先有雞還是先有蛋?
第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說(shuō)：客人先點(diǎn)雞，就先有雞;客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋。
老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。
感悟：先有雞還是先有蛋?如果你一味地想這個(gè)問(wèn)題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。以前在爭(zhēng)論先有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問(wèn)題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過(guò)先有雞還是先有蛋的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營(yíng)銷學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。
高露潔在日本島上的促銷
美國(guó)的高露潔牙膏在進(jìn)入全日本這樣一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，并沒(méi)有采取貿(mào)然進(jìn)入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開展了一連串的廣告公關(guān)活動(dòng)。
他們?cè)诹鹎蛉簫u上贈(zèng)送樣品，使琉球的每一個(gè)家庭都有免費(fèi)的牙膏。因?yàn)槭敲赓M(fèi)贈(zèng)送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。
這種免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視的注目，把它當(dāng)做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報(bào)紙、月刊也大加報(bào)道。
于是，高露潔公司在廣告區(qū)域策略上就達(dá)到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點(diǎn)到面，廣告交易十分明顯。
感悟：營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)究竟該怎么打?一般而言，有兩種打法：正面進(jìn)攻和側(cè)面出擊。當(dāng)企業(yè)對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時(shí)，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。
網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行
美國(guó)有個(gè)43歲的婦女，為她姨媽向政府申請(qǐng)到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。
她所做的不過(guò)是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫了一些表格。
為此，她還寫了一篇如何向政府申請(qǐng)免費(fèi)輪椅的報(bào)告。
她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告，她的成本僅是2美元，后來(lái)她每月可賺3萬(wàn)美元!
簡(jiǎn)直難以置信，如此簡(jiǎn)單的事會(huì)有市場(chǎng)，會(huì)有如此的潛在利益!
隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢。
很奇怪，這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢。
感悟：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，有著其獨(dú)到的地方。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)是：方便快捷，鼠標(biāo)一點(diǎn)，一切搞掂。
四兩撥千斤
世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來(lái)幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上我要去利普頓市場(chǎng)字樣的小旗，然后趕著它們穿過(guò)鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。
做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。
相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺(jué)走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。
感悟：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營(yíng)銷策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。聰明的經(jīng)營(yíng)者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。
英國(guó)商人的圈套
一次，中國(guó)外貿(mào)人員同英國(guó)裘皮商人談判，休息時(shí)，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道：今年狼皮比去年好吧?中方人員隨意應(yīng)了聲：不錯(cuò)。英商緊跟一句：如果我想買15萬(wàn)20萬(wàn)張不成問(wèn)題吧?陪談人員仍不經(jīng)意地回答：沒(méi)問(wèn)題。一支煙未吸完，英國(guó)商人就走了。
隨后，英商主動(dòng)向中方反映，有人按低于中方的價(jià)格在英國(guó)市場(chǎng)拋售中國(guó)黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，才恍然大悟。原來(lái)該商人有意遞出價(jià)高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的價(jià)高，其他商人便難以問(wèn)津了。同時(shí)在中國(guó)黃狼皮高牌價(jià)下，他則在英國(guó)市場(chǎng)上按原價(jià)大量拋售其幾十萬(wàn)張存貨，以微小的代價(jià)先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。
感悟：營(yíng)銷談判與其說(shuō)是利益的抗衡，不如說(shuō)是智慧的較量。誰(shuí)掌握著談判對(duì)方的底細(xì)，誰(shuí)就掌握著主動(dòng)權(quán)，利益的天平就會(huì)向誰(shuí)傾斜。
流水聲音賣高價(jià)
費(fèi)涅克是一名美國(guó)商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。他帶上立體聲錄音機(jī)，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價(jià)出售。想不到他的生意十分興隆，尤其買水聲的顧客川流不息。費(fèi)涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無(wú)法擺脫。這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時(shí)忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。
感悟：留心處處皆商機(jī)。在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無(wú)數(shù)的商機(jī)在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的商機(jī)，比跟在別人后面亦步亦趨更具發(fā)展前景，因?yàn)檎l(shuí)是新商機(jī)的發(fā)現(xiàn)者，誰(shuí)就是市場(chǎng)的獨(dú)占者，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，任君馳騁。不過(guò)，要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是，只有在需求存在時(shí)，營(yíng)銷創(chuàng)新才能構(gòu)成新的商機(jī)，否則一文不值。
從商人到副總統(tǒng)之路
1888年，美國(guó)銀行家莫爾當(dāng)選副總統(tǒng)。他曾是一個(gè)小布匹商人，從一個(gè)小商人到副總統(tǒng)，為什么會(huì)發(fā)展得這么快?
莫爾說(shuō)：我做布匹生意真的很成功�？捎幸惶欤易x了一本文學(xué)家愛(ài)默爾的書，書中的一段話打動(dòng)了我，書中是這樣寫的：一個(gè)人如果擁有一種人家需要的才能和特長(zhǎng)，不管他處在什么環(huán)境什么角落，終會(huì)有一天被人發(fā)現(xiàn)。這段話讓我怦然驚動(dòng)，冥冥中我覺(jué)得自己應(yīng)該走向更廣闊的空間去發(fā)展。這使我想到了當(dāng)時(shí)最重要的金融業(yè)，于是，我不顧別人的反對(duì)，放棄布匹生意，改營(yíng)銀行。在穩(wěn)妥可靠的條件下進(jìn)行運(yùn)作，許多人和企業(yè)都愿意找我，因此我經(jīng)營(yíng)銀行十分成功，最終成為金融巨頭。
感悟：俗話說(shuō)：有智吃智，無(wú)智吃力。一個(gè)人立足于社會(huì)，說(shuō)到底只有用智和用力兩種謀生手段，要么靠一身力氣，要么靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。
敵人與朋友
林肯作為美國(guó)總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。當(dāng)他們變成我的朋友時(shí)，林肯十分溫和地說(shuō)，難道我不是在消滅我的敵人嗎?
營(yíng)銷啟示：朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎?在銷售市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是相對(duì)的，如果相互之間通過(guò)聯(lián)盟共同開拓市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。
學(xué)捉老鼠的梭魚
牙齒鋒利的梭魚有天突發(fā)奇想，要學(xué)會(huì)貓的一套手藝，于是它請(qǐng)貓帶它到倉(cāng)庫(kù)里捉老鼠去。什么?親愛(ài)的朋友，貓對(duì)梭魚說(shuō)，你可懂得這門行業(yè)?捉老鼠有什么稀奇，我們?cè)诤＠镞B小鱸魚也常常捉哩。那好吧!不過(guò)你可別說(shuō)我沒(méi)有警告過(guò)你。于是它們到倉(cāng)庫(kù)里埋伏起來(lái)。
貓一會(huì)兒就捉到一只老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚朋友。可憐的梭魚張著嘴巴躺在那里，尾巴已經(jīng)被老鼠咬掉，只差一口氣。于是，貓就把它像木頭似的拖回池子里。
營(yíng)銷啟示：通常說(shuō)外行人不干內(nèi)行的事。但是在市場(chǎng)中就有許多企業(yè)，覺(jué)得在原來(lái)的行業(yè)中自己已經(jīng)做得很好了，應(yīng)該到別的行業(yè)中尋找新的商機(jī)，但是并沒(méi)有具備在這個(gè)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的基本素質(zhì)，即我們通常說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)果不得不鎩羽而歸。
猜猜哪位名人會(huì)來(lái)
在美國(guó)肯塔基州的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。店主人察覺(jué)到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。
一個(gè)星期二的傍晚，店主人閑來(lái)無(wú)事，隨便翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫挷荆l(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐褂幸粋�(gè)叫約翰·韋恩的人，與美國(guó)當(dāng)時(shí)的一位名人同名同姓。
這個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計(jì)上心來(lái)。
他當(dāng)即打電話給這位約翰·韋恩，說(shuō)他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來(lái)的，他可以免費(fèi)獲得該餐廳的雙份晚餐，時(shí)間是下星期二晚上8點(diǎn)，歡迎偕夫人一起來(lái)。
約翰·韋恩欣然應(yīng)邀。
第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報(bào)，上面寫著：歡迎約翰·韋恩下星期光臨本餐廳。海報(bào)引起了當(dāng)?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動(dòng)。
到了星期二，來(lái)客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來(lái)的最高記錄，大家都要看看約翰·韋恩這位巨星的風(fēng)采。
到了晚上8點(diǎn)，店里擴(kuò)音機(jī)開始廣播：各位女士、各位先生，約翰·韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人!霎時(shí)，餐廳內(nèi)鴉雀無(wú)聲，眾人目光一齊投向大門，誰(shuí)知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。
人們開始一愣，當(dāng)明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。
客人簇?fù)碇s翰·韋恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。
此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請(qǐng)他們星期二來(lái)晚餐，并出示海報(bào)，普告鄉(xiāng)親。
于是猜猜誰(shuí)來(lái)吃晚餐、將是什么人來(lái)吃晚餐的話題，為生意清淡的星期二帶來(lái)高潮。
店主人沒(méi)花一分錢，歪打正著，應(yīng)歸功于他大膽的創(chuàng)見。
感悟：名人能促銷，這誰(shuí)都知道。請(qǐng)名人促銷，不需要大智慧，只要有錢就行。但巧用名人，卻很花心思。
沉默是金
美國(guó)紐約國(guó)際銀行在剛開張之時(shí)，為了迅速提升知名度，曾做過(guò)以下這樣一個(gè)廣告。
一天晚上，全紐約的廣播電視正播放節(jié)目，突然間，全市的所有廣播都在同一時(shí)刻向聽眾播放一則通告：聽眾朋友，從現(xiàn)在開始播放的是由本市國(guó)際銀行向您提供的沉默時(shí)間。緊接著整個(gè)紐約市的電臺(tái)就同時(shí)中斷了10秒鐘，不播放任何節(jié)目。一時(shí)間，紐約市民對(duì)這個(gè)莫名其妙的10秒鐘沉默時(shí)間議論紛紛，于是沉默時(shí)間成了全紐約市民茶余飯后的最熱門話題，國(guó)際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻戶曉。
感悟：此時(shí)無(wú)聲勝有聲。國(guó)際銀行的廣告策略巧妙之處在于，它一反一般的廣告手法，沒(méi)有在廣告中播放任何信息，而以全市電臺(tái)在同一刻的10秒鐘沉默引起市民的好奇心理，市民不知不覺(jué)地去探究根底，從而使國(guó)際銀行的名聲由不知而人人皆知，達(dá)到了出奇制勝的效果。
一令不能制二虎
有一個(gè)人在荊州做官時(shí)，山上的老虎常出來(lái)吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個(gè)人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認(rèn)為他的命令生效了。
不久，他被調(diào)至另一個(gè)地方做官。這個(gè)地方的老百姓非常剛強(qiáng)，很不容易治理。他認(rèn)為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，就也能夠鎮(zhèn)住能識(shí)文斷字的老百姓，于是便托人去荊州描摹那個(gè)石刻。
結(jié)果，他不但沒(méi)有治理好這個(gè)地方，反而因?yàn)橹卫聿划?dāng)而丟了官。
營(yíng)銷啟示：
許多企業(yè)都有營(yíng)銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤(rùn)。但是當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)在面前的時(shí)候，環(huán)境變了，消費(fèi)者的消費(fèi)心理變了，企業(yè)原有的成功方法在這時(shí)卻使企業(yè)一敗涂地。這里的啟示是：每個(gè)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷模式，但是當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，畢竟市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。
兩輛中巴
家門口有一條汽車線路，是從小港口開往火車站的。不知是因?yàn)榫�路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開。開101的是一對(duì)夫婦，開102的也是一對(duì)夫婦。
坐車的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此一進(jìn)城往往是一家老少。
101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也像是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買兩張成人票。
有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買票。她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎?這次就讓你免費(fèi)坐車。
102號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買半票，她總是說(shuō)，車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。
船員民們也理解，幾個(gè)人就掏幾張票的錢。因此，每次也都相安無(wú)事。不過(guò)，三個(gè)月后，門口的102號(hào)不見了，聽說(shuō)停開了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏能嚨娜撕苌佟?/p>
感悟：營(yíng)銷是不見硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)者之間比拼的不僅僅是價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)，還有營(yíng)銷哲學(xué)這樣深層次的東西。102號(hào)的做法無(wú)可厚非，101號(hào)的做法似乎很傻，然而，最后卻是傻人取得了成功，精明的反而做不下去了。再看看我們身邊無(wú)數(shù)的傻人自有傻福、機(jī)關(guān)算盡太聰明的例子，其中的道理還用多說(shuō)嗎?
神奇舊鈔營(yíng)銷故事
1970年，鄭周永投資創(chuàng)辦蔚山造船廠，要造100萬(wàn)噸級(jí)的油輪。不多久，他就籌集了足夠的貸款，只等客戶來(lái)訂貨了。但訂貨單可沒(méi)有那么容易得到。
當(dāng)時(shí)，沒(méi)有一個(gè)外商相信韓國(guó)的企業(yè)有造大船的能力。怎么辦?鄭周永為此苦思冥想，終于，他想出了一招。他從一堆發(fā)黃的舊鈔票中，挑出一張500元的紙幣，紙幣上印有15世紀(jì)朝鮮民族英雄李舜臣發(fā)明的龜甲船，其形狀極易使人想起現(xiàn)代的油輪。而實(shí)際上，龜甲船只是古代的一種運(yùn)兵船，李舜臣就是用這種船大敗日本人，粉碎了豐臣秀吉的侵略。鄭周永隨身揣著這張舊鈔，四處游說(shuō)，宣稱朝鮮在400多年前就已具備了造船的能力，完全能勝任建造現(xiàn)代化大油輪。經(jīng)他這么一游說(shuō)，外商果然很快就簽出了兩張各為26萬(wàn)噸級(jí)油輪的訂單。
感悟：營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻要證明自己，證明自己的能力和智慧。如何證明?讓歷史說(shuō)話，不失為一條好的途徑。我們發(fā)現(xiàn)，許多名牌企業(yè)都喜歡標(biāo)榜自己是百年企業(yè)、老字號(hào)、歷史悠久，其道理就在于此。
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