《銷售就是要搞定人》讀后感
《銷售就是要搞定人》以案例加評論的形式展現(xiàn)了一名銷售總經(jīng)理的銷售職業(yè)中的無數(shù)個精彩片段，對廣大銷售職場人員具有實際的指導(dǎo)意義，深受網(wǎng)友們推崇。下面由小編給大家整理《銷售就是要搞定人》讀后感，歡迎大家閱讀參考！
《銷售就是要搞定人》讀后感1
這本書以作者自己的經(jīng)歷為基礎(chǔ)，改編成了小說，在每一個故事之后都會有一些比較干貨的總結(jié)，在讀完故事后，立即從中獲得作者想要傳授的銷售經(jīng)驗，做到即時反饋，提高學(xué)習(xí)效率。下面談三點我的收獲：
第一，談生意就像談戀愛。談生意的結(jié)果并不是只有成交這一種結(jié)果，談戀愛的結(jié)果也并不是只有上床這一種結(jié)果。生意不成情意在，你可以收獲一個朋友，談戀愛也是，戀愛不成可以做朋友。
人不能這么急功近利，第一次見面就想要成交，就像一個猴急的男人第一次見面就想要上床，這不是耍流氓嗎？除非對方也很饑渴，急需你手上的產(chǎn)品，那就算你運氣好，一蹴而就，多數(shù)情況還是需要多溝通交流，必要的話，請客吃飯來增進感情，增加信任感。
第二，大雨天（淡季）是個做銷售的好時機。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。下雨天門店生意普遍清淡，此時去拜訪客戶，既不會打擾客戶做生意，又能體現(xiàn)你的誠意，一舉兩得。待建立了良好的關(guān)系，以后到了旺季，客戶才會想到和你做生意。
第三，要和客戶保持一致。首先是穿著，像我主要跑漁具店，要是穿個西裝革履的到漁具店，那就太突兀了，客戶肯定感覺不舒服，穿沖鋒衣應(yīng)該更接地氣一點。
在言行舉止方面，也可以有意識地模仿客戶，人都普遍喜歡和自己相似的人，為什么有些人一見面就覺得相見恨晚，就是因為大家有共鳴，有相似的地方。
以上就是我讀《銷售就是要搞定人》這本書的三個收獲，如果你也想提高自己的銷售能力，推薦你買一本讀一讀。
《銷售就是要搞定人》讀后感2
我個人覺得自己看書挺雜，各種形式花樣都見過，但是卻第一次看到因為在帖子中和網(wǎng)友互動的內(nèi)容合成一本書的情況。
我雖然以前沒有看過，但是如今卻真的見識了。
其形式很是自由，但是不得不說，這本書的確給我不小的啟發(fā)。
《銷售就是要搞定人》原名叫《銷售沒冬天》，是作者在天涯社區(qū)連載的一篇帖子，在銷售業(yè)內(nèi)被十分推崇，且被稱為最實用的實戰(zhàn)寶典。
在這個本書，前后用作者自己和身邊的一些故事講解優(yōu)秀銷售員的應(yīng)該具備能力和素質(zhì)，并且對于難搞客戶的一些辦法和妙招。
不得不說，這個銷售非常用心，也難怪他可以在日本、德國、美國等多個世界著名企業(yè)中擔任銷售總監(jiān)的職務(wù)。
《銷售就是要搞定人》內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落后的局面下運用銷售智慧拼搶得一個又一個訂單的故事，解讀了本土商業(yè)環(huán)境下的各種銷售規(guī)則和銷售技巧，以及職場智慧。文中先是講述案例，后面附上簡短評論點題，加上文后的“附錄”內(nèi)容為作者多年商場上的血汗經(jīng)驗，具有極高的借鑒價值。更有在天涯鏈接時產(chǎn)生的“與網(wǎng)友互動問答集錦”集中體現(xiàn)了一般銷售員們面臨的各種實際問題及其應(yīng)對建議與措施，對廣大銷售職場人員具有實際的指導(dǎo)意義，深受網(wǎng)友們推崇。
整本書總的來說就是讓銷售員學(xué)會如何搞定人，搞定項目中的人和搞定自己身邊的人。一個個深入淺出的小故事，將銷售中他人難以學(xué)會的招數(shù)一一展示。這些內(nèi)容或許講給每個人聽，所有人都聽得懂，但是真的運用到操作中，卻非常困難。
這書比別的書都寫的實在，因為他除了成功案例，還有失敗案例。甚至將自己栽在朋友手里的，遇到過最悲慘的經(jīng)歷都寫入其中，同時還夾雜著大公司的內(nèi)部爭斗、上層對其的猜忌和下屬的不服管教，都成為他書中的素材，很是真實。
同時也包含他與政府層面的交易，這些交易雖然有些內(nèi)讓置身事外的人很是鄙夷，可真的設(shè)身處地的想，我們未必會比他做的更好。
回顧整本書的內(nèi)容，我到覺得作者講的所有故事最終都是玩心理戰(zhàn)術(shù)。比如故意說自己趕著出差，讓人覺得你很忙，備受重視；比如說故意給人說風(fēng)水，并點名自己并不對其他人如此，讓人覺得你很專業(yè)，而且對自己傳遞善意，客戶就更愿意聽一聽你的想法；比如在恰當?shù)膶嶋H許下承諾，讓人覺得有利可圖，更愿意在關(guān)鍵時刻幫你一把。
銘心而論，每個人潛意識都是自私的，如果有人對自己表現(xiàn)出莫大的善意，并且與自己利益相關(guān)時，很多人都愿意去接受。
這就是人最為普通的心理，可是如何拿捏這個心理，卻不是每個人都能做到的事情。
這本書每個故事后面還有網(wǎng)友提問，作者也對這些提問做了詳細的回答，算得上是個誨人不倦的老師。
更令我覺得有趣的是，作者在回答一些問題時，還會反問網(wǎng)友，我這樣的意見目的是什么，你自己想一想。這個讓我覺得很像是讀書時，老師給予一個答案，然后瞪著眼睛和你說，你想想自己錯在什么地方了，要怎么解答才是對的。
雖然我從事的并不是銷售行業(yè)，但是我做的事情難免和銷售有關(guān)。這本書看完后，我也開始覺得銷售是個非常有前途的職業(yè)，如果你足夠細心，有足夠勇敢的話。
成功也好，失敗也好，每個人的人生中都會經(jīng)歷。
然而這個作者愿意將自己的經(jīng)驗分享給所有人，可見他是一個胸懷寬廣的人。至少可以證明，他并不畏懼別人靠這些手段成為自己的競爭對手。
各種銷售技巧和方法再好，也不如窺探人心來的有用。畢竟任何的銷售，都離不開人。
《銷售就是要搞定人》讀后感3
《銷售就是要搞定人》這本書通篇強調(diào)了三個內(nèi)容。
1、銷售不僅是一種業(yè)務(wù)，更是一門藝術(shù)，在這門藝術(shù)中，
2、作為管理者首先要搞定部門內(nèi)部的人；
3、無論是管理者還是銷售擔當一旦進行銷售行為時，必須搞定客戶方面的“人”后才能拿到訂單。
由此看來作者在告訴讀者這樣一個道理：人是銷售成敗的第一要素。
在此觀點下，作者首先將不聽使喚的“人”（部下）拿下，然后放開手腳從事銷售活動，不停地運用著各種方法進行攻關(guān)，最后當自己的能力不能解決問題時，懂得知人善任的道理，利用可以解決問題的“人”，從而攻破難題，完成任務(wù)。
作者在書的附錄1的部分為所有從事銷售職業(yè)的人員總結(jié)了73條注意事項，這73條內(nèi)容其實是每個銷售人員每天都會遇到并且隨時發(fā)生的。作者為大家做了歸納整理，是可以作為業(yè)務(wù)手冊使用的。
在這本書里作者是基于兩個前提下而展開實際銷售業(yè)務(wù)的，即：銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識”的前提和銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提。
1、銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識”的前提
不管是管理者自身還是部下首先必須具備專業(yè)知識。書里面沒有寫培訓(xùn)，但也略微在書的開始處要求業(yè)務(wù)人員坐在辦公室里看資料，而不是輕易地讓他們跑出去。這就是所謂的自修。
業(yè)務(wù)人員的自修是必要的。但有些知識也不是業(yè)務(wù)人員把樣本冊背得滾瓜爛熟就可以了的。在競爭日益激烈的今天，銷售人員除了解商品本身的性能、用途、競爭品情況等信息之外，公司價格體系的形成、市場整體趨勢、市場經(jīng)濟中的基本理論等等也是必修的。
在過去的一年多的工作中，經(jīng)常會遇到客戶要求降價的要求，有些要求偏離了公司的既定價格，有時營業(yè)擔當（包括我在內(nèi)）聽到客戶要求的瞬間，很難對客戶的要求是否正當做出準確的判斷，于是就對客戶說：“這個價格要和公司領(lǐng)導(dǎo)商量后才能給您答復(fù)”。這種方式在現(xiàn)行的營業(yè)管理中是無可厚非的，但這種方式同時反映了營業(yè)擔當對公司定價體系、公司的價格優(yōu)勢等等缺乏了解也缺乏培訓(xùn)；給客戶的印象是我們的營業(yè)擔當缺乏隨機的對應(yīng)能力。
目前我們的報價都是在價格表標示的價格上加一到兩塊錢之后報價。然后根據(jù)客戶的定量再下調(diào)價格。客戶對我們報價不滿意，營業(yè)擔當就打電話給上級，要不就是告吹。這種機械式的報價體系最多是讓營業(yè)擔當“知其然”，而“不知其所以然”。營業(yè)擔當于是打電話、走流程、還有私下查的，總之即使得到了客戶要求的價格，辦事效率也不高，并且報價成功的幾率也不高。建議我司領(lǐng)導(dǎo)在公司允許的范圍內(nèi)上對營業(yè)擔當進行價格體系的說明。
在過去的`一年多的銷售業(yè)務(wù)中也出現(xiàn)過“怎么這個項目突然沒了？”、“最近這款產(chǎn)品怎么推不動了？”，或者會出現(xiàn)“公司新研發(fā)的有優(yōu)勢的產(chǎn)品怎么就推不動呢？”等等的迷茫。當營業(yè)擔當經(jīng)歷了一番風(fēng)雨后才驀然回首：“噢！原來該產(chǎn)品的市場不在這邊呀”，于是乎浪費了時間和精力也沒賣出去。這說明了一個現(xiàn)實——缺少先見性的市場動向的指導(dǎo)。這個現(xiàn)象如果究其所以然，那就會回到“先有雞還是先有蛋”的問題上來——到底是先有需求再做開發(fā)然后再推廣產(chǎn)品（換言之走模仿的道路）呢？還是先認知市場，主動摁動新品開發(fā)的開關(guān)，從而引領(lǐng)市場，推進銷售（走“智豬博弈”中的“大豬路線”）。前者，較為現(xiàn)實、并且成本低、但要想大面積地占領(lǐng)市場估計很難；后者有些風(fēng)險、并且成本高、但成功后功德無量。當然銷售的直接擔當不斷地在實踐中摸索經(jīng)驗、不斷地總結(jié)市場也是尤其重要的，或許戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員才最有發(fā)言權(quán)。但任何一名好的士兵也不能沒有指揮官的指導(dǎo)，否則就會犯錯誤、打敗仗。這個指揮官就是對市場動向和市場規(guī)模的引領(lǐng)。從過去的工作來看我司的管理層是缺乏對營業(yè)擔當?shù)闹笇?dǎo)的。建議公司營業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層定期的對營業(yè)擔當進行市場動向的指導(dǎo)。
從過去的一年多的工作中我還發(fā)現(xiàn)我的部下都有一定的實踐能力，講起產(chǎn)品和性能多少都有一套，但就是不能拿邏輯磕，一磕就沒話、一磕就煩惱，甚至生發(fā)出反感，覺得你在為難我，你看不起我。不用說用理論和邏輯推敲他（她），就是用5H1W來確認，有時都很費勁。我曾經(jīng)問過部下：“如果你要完成目標或者拿下某一項目，你需要什么資源來配合你？”回答往往是無聲的沉默，從部下的沉默中我似乎能夠理解兩個內(nèi)容：一是，“老曹，你問這么多干嘛？！到時候把業(yè)績做上去不就完了嗎！”，還有一種可能性是連他自己也不知道想要什么。對此我有時也會反問：如果你做不上去怎么辦？回答是：還能怎么辦，最多是沒有獎金罷了。這位員工為什么會形成這種認識姑且不論，至少說明了一點：不愛學(xué)習(xí)理論知識。從銷售人員的工作內(nèi)容來看，我們的營業(yè)人員做的工作其實是“販賣”，而不是真正意義上的“營銷”。
因此到真正意義上的“銷售人員已經(jīng)掌握了專業(yè)知識”，至少我的事務(wù)的成員還有相當一段路要走。
2、銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提
《銷售就是要搞定人》這本書里寫過幾次作者的部下在銷售不暢時出現(xiàn)了“煩惱”的情緒，但沒有提出“我不喜歡這項工作”的人。
效益和獎金掛鉤的現(xiàn)實往往讓銷售擔當將銷售當成一種職業(yè)，至于“喜歡不喜歡”另當別論，更多的是在項目成功時表現(xiàn)為對銷售工作的喜愛和愿意，而對于做不下來的項目、沒感覺的項目以及沒感覺的客戶往往表現(xiàn)不出怎樣去鉆研，進而放棄這些沒感覺的項目和沒感覺的客戶去尋找下一個目標。從這個現(xiàn)實來看，其實這個銷售人員不一定喜歡銷售工作，甚至是不愿意做的。
培養(yǎng)自身及部下愿意并喜愛銷售工作，也是我的部門今后的一個重要課題。
產(chǎn)品不一樣，所以賣法也不一樣�；诋a(chǎn)品的銷售方法，“人”的重要性越顯得突出，這或許也是作者立論的基礎(chǔ)，也是作者的寫作初衷，更是我和我的部下今后要好好學(xué)習(xí)的。
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