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洛克菲勒留給兒子的38封信——第22封：用實力讓對手恐懼
　　
　　親愛的約翰：
　　
　　今晚我會晤了調(diào)解人亨利.弗里克先生，我告訴他：“正像我的兒子告訴摩根先生的那樣，我并不急于賣掉聯(lián)合礦業(yè)公司。但又像你所猜測的一樣，我從來不阻止建立任何有價值的企業(yè)。但是，我堅決反對買主居高臨下，定下企圖將我們排斥在外的價格，我寧可血戰(zhàn)到底也不會做這樣的生意。”我請弗里克先生轉(zhuǎn)告摩根先生，他想錯了。
　　
　　約翰，看來你還得同摩根先生繼續(xù)打交道，盡管你討厭那個家伙。所以，我想給你一些建議，讓那個不可一世的家伙知道什么是我行我素的惡果。
　　
　　兒子，很多人都犯有同樣一個錯誤，他們不知道自己到底是干什么的。其實，不論你從事哪一個行業(yè)，譬如經(jīng)營石油、地產(chǎn)，做鋼鐵生意，還是做總裁、做雇員，都是在從事一個行業(yè)，那就是跟人打交道的行業(yè)。談判更是如此，與你開戰(zhàn)的不是那樁生意，而是人！
　　
　　所以，真實了解自己、了解對手，是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道，準(zhǔn)備是游戲心理的一部分，你必須知己知彼。如果你要擁有實質(zhì)性的優(yōu)勢，你必須知道：
　　
　　第一，整體環(huán)境：市場狀況如何，景氣狀況如何。
　　
　　第二，你的資源：你有哪些優(yōu)勢（優(yōu)點）和弱勢（弱點），你有哪些資本。
　　
　　第三，對手的資源：對手的資產(chǎn)狀況如何，他的優(yōu)勢、劣勢在哪里。在任何競爭中，謀劃大策略的重要因素之一，就是了解對手的優(yōu)勢。
　　
　　第四，
　　
　　你的目標(biāo)和態(tài)度：太陽神阿波羅的座右銘只有短短的一句話：“人貴自知。”你要知道自己在干什么、有什么目標(biāo)，實現(xiàn)目標(biāo)的決心有多堅決，認(rèn)為自己像個贏家還是懷疑自己，在精神與態(tài)度上有什么優(yōu)點和缺點。
　　
　　約翰，你要記住我的一句話：越是認(rèn)為自己行，你就會變得越高明，積極的心態(tài)會創(chuàng)造成功。
　　
　　第五，對手的目標(biāo)和態(tài)度：要盡量判斷對手的目標(biāo)，同樣重要的是，要設(shè)法深入對手的內(nèi)心，了解他的想法的感覺。
　　
　　毫無疑問，最后這一條——預(yù)測和了解對手——是最難實現(xiàn)的利用的，但你要去力爭實現(xiàn)。那些偉大的軍事將領(lǐng)大多有一個習(xí)慣，他們總是盡力了解對手的性格和習(xí)慣，以此來判斷對手可能做出的選擇和行動方向。在所有的競爭活動中，能夠了解對手和競爭者也總是很有功效，因為這樣你就可以預(yù)測對手的動向。主動、預(yù)期性的措施幾乎總比被動反應(yīng)有效，且更有力量，俗話說，預(yù)防勝于治療就是這個道理。
　　
　　在有些時候，你競爭對手可能是你熟知的人，那你就要多利用這個優(yōu)勢。如果你了解他是一個很謹(jǐn)慎的人，或許你自己最好也要小心一點；如果你覺得他總是很沖動，或許這是在暗示你，要大刀闊斧，否則你就可能被他逼上絕路。
　　
　　但是，你不必與對手熟識，才能了解他們，只要你能明察秋毫，在談判桌上你可以發(fā)現(xiàn)很多有價值的東西。善于談判的人應(yīng)該要能觀察一切。你甚至不必等到開始走出第一步，才開始了解對手。
　　
　　我們說的話可能會透露或掩飾自己的心意，但我們的選擇幾乎總是會泄露自己內(nèi)心的秘密——想法，每個人所做的第一個選擇，也是泄露真相的第一個動作。在談判中你必須了解自己在說什么，如果你真的能掌控一切，就應(yīng)該能夠掌控自己所說的話，為自己帶來好處。
　　
　　同樣的，你必須隨時保持警惕，以便收到對手發(fā)出的信息，如果是這樣，你就可以持續(xù)掌控明確的優(yōu)勢，做不到這一點，你就可能喪失另一個機(jī)會。你需要知道，在一場競爭激烈的談判中失敗，意味著下次贏得談判的機(jī)會將會降低。
　　
　　做交易的秘訣在于，你要知道不能交易什么和可以交易什么。摩根先生視我們?yōu)閴�角里的殘渣，要清掃出去，但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時，他還必須給出一個好價錢。但你也要知道，在做生意時，你絕對不能想把錢賺得一干二凈，要留一點給別人賺。
　　
　　約翰，你知道，我們愿意做這筆交易，是因為我們認(rèn)為這筆交易對我們有利，這是顯而易見的。然而，你不要受制于這種明來而狹隘的觀點。
　　
　　有太多的“聰明人”認(rèn)為牌子的目的不是要交易，而是要撿便宜，希望用最低的價格買到東西。這次摩根一方給出的價格比實際價值低過百萬。如果他只想做這種交易，表示他會因此失掉這次他登上美國鋼鐵行業(yè)霸主地位的機(jī)會。交易的真諦是交換價值，用別人想要的東西來換取你想要的東西。
　　
　　要完成一筆好交易，最好的方法是強(qiáng)調(diào)其價值。而很多人會犯強(qiáng)調(diào)價格、而非價值的錯誤，常說什么：“這的確很便宜，再也找不到這么低的價格了�！辈诲e，沒有誰愿意出高價，但在最低價之外，人們更希望得到最高的價值。
　　
　　約翰，在你與摩根先生談判中，當(dāng)涉及金錢的時候，你絕對不要先提金額，要提供他寶貴的價值，強(qiáng)調(diào)他從你這里能夠買到什么。
　　
　　我相信，人經(jīng)過努力可以改變世界，達(dá)到新的、更美好的境界。祝你好運！
　　
　　愛你的父親
　　
　　February 27，1901
　　
　　洛克菲勒名言：
　　
　　1、越是認(rèn)為自己行，你就會變得越高明。
　　2、當(dāng)涉及金錢的時候，絕對不要先提金額。
　　3、在做生意時，你絕對不能想把錢賺得一干二凈，要留一點錢給別人賺。
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