讀《贏單》有感
銷售早門(mén)藝術(shù)，是與人打交道的藝術(shù)。一直以來(lái)從事銷售工作，絕對(duì)地杜絕對(duì)紙上談兵的我，被這本書(shū)慢慢扭轉(zhuǎn)了思想。我們拒絕的是紙上談兵，卻沒(méi)辦法抵抗住書(shū)里主人公傳遞的精髓。書(shū)中主人公對(duì)生活以及對(duì)工作的獨(dú)到之處，除了運(yùn)用所謂的技巧之外，更注重的，是理論加上了實(shí)踐，才得到了所謂的真理。書(shū)中主人公的整個(gè)奪單過(guò)程非常精彩，商場(chǎng)上的變幻莫測(cè)，讓人應(yīng)接不暇，絲絲入扣而又險(xiǎn)象環(huán)生，讓人有身臨其境的感覺(jué)。
程亞由一個(gè)商務(wù)助理成功應(yīng)聘至高星的銷售人員，雖然工作性質(zhì)不一樣，但她的“善謀斷，能應(yīng)變”深受上司青睞。在被派去華中地區(qū)這塊難啃的銷售區(qū)域時(shí)，她的堅(jiān)強(qiáng)與韌性又獲得了商場(chǎng)上的朋友，甚至敵人的認(rèn)可。只是這一切并沒(méi)有給她這樣一位初出茅廬的新手占什么優(yōu)勢(shì)，直到她漸漸意識(shí)到自己的客戶真正需要的是什么時(shí)，一切才有了轉(zhuǎn)機(jī)。
銷售是游走于天堂和地獄之門(mén)的生活。我們作為銷售人員，一定要把自己的思路和眼界再放開(kāi)一些，而不能集中在一個(gè)點(diǎn)、一個(gè)人、或是一個(gè)單一的銷售事件上。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之初，我們也一定要注意市場(chǎng)上還有什么其他的定單在操作?還有什么其他的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)?還有什么其他的企業(yè)在尋求合作、采購(gòu)。商場(chǎng)中利益是最終目的，而任何一個(gè)獵手都是匍匐著接近獵物的。沒(méi)有說(shuō)教和羅列，銷售技巧和商戰(zhàn)智慧全都融合在具體的奪單過(guò)程中，我一邊看一邊琢磨，悟出了不少玄機(jī)。其實(shí)沒(méi)有哪種所謂的技巧秘籍是一條一條背下來(lái)用的，那只會(huì)給我們多加上一層禁錮。不懂得如何運(yùn)用到實(shí)際上的理論只能是僵硬的空談，只有像書(shū)里這樣融合在現(xiàn)實(shí)運(yùn)用中的技巧才能真正被所需之人吸收消化。領(lǐng)會(huì)了每一步棋的深刻內(nèi)涵之后，有很多收獲，這一點(diǎn)我深有體會(huì)。書(shū)里提到了雙生雙贏才是商場(chǎng)博弈的終極法則。我很贊同，商戰(zhàn)嘛，每一個(gè)利益集團(tuán)的最終目的不是誰(shuí)把誰(shuí)置于死地，而是自身利益的最大化，并非你死我活便可得利才是商戰(zhàn)的至高境界和大智慧。
商場(chǎng)上，沒(méi)有敵人和朋友，利益的共享與利益的爭(zhēng)奪，決定誰(shuí)是一時(shí)的朋友或敵人。俗話說(shuō)的好，敵人的敵人即是朋友。當(dāng)這些關(guān)系糾纏、錯(cuò)綜在一起的時(shí)候，所有的朋友都有可能是敵人，而所有的敵人也都有可能是朋友。換而言之，也就是沒(méi)有朋友，更沒(méi)有敵人。一個(gè)聰明的銷售人員，就應(yīng)該要學(xué)會(huì)如何把對(duì)手的不足，變成自己在談判桌上的籌碼。商戰(zhàn)中沒(méi)有死活的必要，交易的真諦就是相互妥協(xié)的過(guò)程。商場(chǎng)并不是真的戰(zhàn)場(chǎng)，永遠(yuǎn)沒(méi)有你死我活的必要。即使真像你說(shuō)的'那樣，那么最好的解決辦法，并不一定是完全地消滅，而是雙生雙贏，讓彼此都獲取利潤(rùn)、得到好處。
給我留下最深刻印象的除了雙生雙贏原則外，故事中的“1加1等于多少”也讓我有諸多感觸。故事的開(kāi)端，金建軍提給程亞的問(wèn)題——“1加1等于多少”?這不是一個(gè)數(shù)字題，所以參加面試的人會(huì)給出不同的答案。但程亞的答案令我欣賞�！�1加1等于1”。因?yàn)椤耙粋�(gè)人，再加上一個(gè)人，就可以組成一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。如果兩個(gè)人能夠同心協(xié)力，相互信任，真正做到可以合二為一的話，那就是一個(gè)十分強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)”。程亞的精辟回答，讓我想起了自己的團(tuán)隊(duì)，而作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，是否真正了解并體會(huì)了“1”的含義?
故事的結(jié)局雖然有點(diǎn)出乎意料，卻也順理成章，呼應(yīng)了一直貫穿于整個(gè)故事的精髓：身份、位置、包括走的每一步，都只是留在職場(chǎng)征途中的一個(gè)痕跡，終場(chǎng)時(shí)，煙花散盡，征途繼續(xù)。很有哲理的話，意味深長(zhǎng)，一時(shí)的得意或失意不過(guò)是漫長(zhǎng)職場(chǎng)征途的一個(gè)片段，站在高處俯瞰全局，便會(huì)豁然開(kāi)朗，不再過(guò)分地計(jì)較和糾結(jié)于過(guò)往，而是充滿希望并且躊躇滿志地面對(duì)未來(lái)。
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