讀影響力有感范文
讀影響力有感范文
為什么有的銷售人員總是給人留下深刻的印象、讓第一次見(jiàn)面人就喜歡上他、讓自己的產(chǎn)品很容易銷售出去；為什么有的人在人際交往中總是給人留下一些正面的印象、為什么這些人總是能夠影響他人，這是因?yàn)檫@些人擁有羅伯特·西奧迪尼所總結(jié)的影響力武器。
《影響力》這本書是關(guān)于為人處事、人際交往和銷售心理學(xué)方面的勵(lì)志書籍。
其實(shí)影響別人的過(guò)程在很大程度上是一種機(jī)械的過(guò)程，因?yàn)橛绊懥Φ奈淦髟诤艽蟪潭壬隙祭昧巳诵灾械娜觞c(diǎn)和慣性思維。例如，大多數(shù)的人的身上都有一個(gè)“按一下就播放”的按鈕（懂得影響力武器的人除外），被按下了這個(gè)按鈕的人，就會(huì)去做一個(gè)近乎機(jī)械的行為。只要你找到這一個(gè)按鈕，點(diǎn)下去，那么這個(gè)人就會(huì)往規(guī)定（慣性思維）的路徑走。例如，在書中，人們?cè)谂抨?duì)的過(guò)程中如果你想插隊(duì)，你只要說(shuō)一個(gè)你要插隊(duì)的理由即可，這個(gè)理由不需要符合邏輯，因?yàn)槿藗儜T性的思維是：“認(rèn)為別人的理由都是有道理的，所以聽(tīng)了你的理由，都會(huì)認(rèn)可從而作出讓步�！彼阅阒恍枰f(shuō)出一個(gè)像理由的理由那個(gè)人就會(huì)作出讓步，這就是按了就播放按鈕。另外一種慣性思維是“價(jià)高就是好貨”。例如，在淘寶中，同樣都是一件T恤衫，價(jià)格從十多塊錢到100塊錢不等�？蛻粢�?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，無(wú)法真正的觸摸衣服所以無(wú)法很好的辨別衣服的好壞，所以他們就用價(jià)格來(lái)區(qū)分衣服的好壞，將衣服分為高檔，中檔和低檔。一般的人都會(huì)買中檔的，因?yàn)樗麄冏哉J(rèn)為不會(huì)掉色，質(zhì)量較好等。其中就很容易被人用了這種影響力的武器，衣服只不過(guò)是稍微價(jià)格提高了，所賣的貨物其實(shí)是一樣的。
還有一種影響力的武器是對(duì)比。俗話說(shuō)貨比三家，對(duì)比過(guò)了才知道孰優(yōu)孰劣。精明的商人會(huì)讓你先購(gòu)買價(jià)格（價(jià)值）高的東西，如高價(jià)值的汽車、手機(jī)等。這些東西他們可以給你低于同行的價(jià)格來(lái)吸引你購(gòu)買，然后再讓你購(gòu)買本店中利潤(rùn)較高的配件。雖然配件價(jià)格可能是虛高的，但是基于對(duì)比原理，顧客往往覺(jué)得配件不會(huì)太貴。例如一部汽車十多二十萬(wàn)，再買個(gè)8000多的倒車攝像，也在合理的范圍之內(nèi)吧。
整本書的核心關(guān)鍵詞是以下詞語(yǔ)：對(duì)比，互惠，相互退讓，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威，短缺。這些就是影響力的要素，也是全文的中心，它們是樹(shù)的軀干，整本書圍繞著這些關(guān)鍵詞展開(kāi)。
相互退讓。相互退讓其實(shí)也是基于互惠原理。你對(duì)別人表示退讓，對(duì)方也會(huì)想對(duì)你做點(diǎn)什么表示讓你退讓的感謝。書中的推銷員雖然沒(méi)有成功銷售產(chǎn)品給客戶，但是銷售人員之后對(duì)客戶提出，讓他介紹三到五個(gè)可能會(huì)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的熟人給自己，客戶一般都不會(huì)拒絕。在這里推銷員看似讓步了，客戶就作出了“按一下就播放”的行為，也相應(yīng)的退讓。這樣推銷員就有了無(wú)數(shù)的潛在客戶，只要潛在客戶夠多，真正購(gòu)買產(chǎn)品的人一定不會(huì)少。
承諾和一致。這也是心理學(xué)的基本原理。人們作出了某種承諾，特別是在公共場(chǎng)合，他們迫于社會(huì)壓力，往往都會(huì)按照承諾行事。如果不這樣做，那么就會(huì)被冠上不守信用、沒(méi)誠(chéng)信、吹牛皮等標(biāo)簽，在與人交往過(guò)程中就會(huì)處處碰壁。所以我們不妨在第一次與人交易的過(guò)程中，先讓別人獲利多點(diǎn)，讓別人答應(yīng)和自己做生意。一次一次的，別人就會(huì)習(xí)慣對(duì)自己做承諾。當(dāng)然，寫下來(lái)的承諾比口頭上的承諾兌現(xiàn)性要更高一些。承諾一致還有一個(gè)更好的例子，如果一個(gè)人不顧家人的反對(duì)，堅(jiān)決堅(jiān)持自己的想法去和那個(gè)所謂自己愛(ài)的人結(jié)婚，盡管后來(lái)他發(fā)現(xiàn)了自己結(jié)婚的對(duì)象正如家人所說(shuō)的樣子，基于承諾一致的原因，他還是不會(huì)隨便的提出離婚，因?yàn)檫@樣做首先會(huì)遭到家人的數(shù)落“都說(shuō)了他怎樣怎樣，你還要怎樣怎樣，現(xiàn)在知道錯(cuò)了吧”。這都是人性的弱點(diǎn)，要看清楚影響力武器的所波及的范圍與殺傷力。對(duì)于不幸的婚姻，不要為了什么所謂的承諾自欺欺人，其實(shí)這是對(duì)自己下的承諾，不是商業(yè)中對(duì)別人作的承諾，要大膽的破除自己之前做出的錯(cuò)誤的決定，這里的承諾一致是一種束縛。相應(yīng)的，如果自己不小心被商家耍了，例如今天自己被商家推銷了某種產(chǎn)品，商家吹得天花亂墜，對(duì)商家作出了要買這個(gè)東西的承諾�；氐郊宜艘挥X(jué)醒來(lái)發(fā)現(xiàn)其實(shí)不是這樣的，那么就要敢于打破承諾，和商家說(shuō)不買了。
社會(huì)認(rèn)同。人們都是有從眾心理的�？吹胶芏嗳硕歼@樣做，就認(rèn)為這件事基本上也都錯(cuò)不了，就算是錯(cuò)了，有那么多人一起錯(cuò)，那也不會(huì)怎么樣。尋找社會(huì)認(rèn)同就是為了消除自己的不確定性，但是他人可能也正在觀察別人的反應(yīng)。特別是在形勢(shì)模糊不清的時(shí)候，這種每個(gè)人都希望看看別人在做什么的傾向會(huì)導(dǎo)致一種名為“多元無(wú)知”的有趣現(xiàn)象。(這就是為什么會(huì)出現(xiàn)這種“群眾圍觀暴徒施暴而無(wú)人救助”的場(chǎng)景)
社會(huì)認(rèn)同中的相似性原理和引爆點(diǎn)的環(huán)境威力法則差不多，其實(shí)這兩本書（《影響力》和《引爆點(diǎn)》）有很多相同之處。其中書寫上寫到未成年的孩子只會(huì)被和他們相似的孩子影響，大人或者一些較年長(zhǎng)的哥哥都無(wú)法影響他們。當(dāng)我們看到別人的行為恰好與我們自己的行為一模一樣時(shí)，社會(huì)認(rèn)同原理就能發(fā)揮出最大的威力。榜樣必須是類似的，乞丐不會(huì)羨慕國(guó)王的道理便是如此。就這是社會(huì)認(rèn)同中的相似性原理。
喜愛(ài)。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這應(yīng)該是很自然的事，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)此感到驚訝。在銷售的過(guò)程中，有效地模仿對(duì)方的說(shuō)話方式，重復(fù)對(duì)方用過(guò)的'詞匯會(huì)得到對(duì)方的欣賞，從而使對(duì)方愿意與你在一起交談，從而對(duì)成交有利。
即使朋友不在場(chǎng)，喜好原理同樣可以生效。在很多情況下，只要提到這位朋友的名字就可以了。讓人喜愛(ài)的因素：
1、外表的吸引力“光環(huán)效益”。
2、相似性（觀點(diǎn)、個(gè)性、背景、生活方式、興趣、宗教信仰、政治觀點(diǎn)）。
3、稱贊（他說(shuō)他喜歡我）。
4.接觸與合作，熟悉感（我們喜歡自己習(xí)慣的東西，由于對(duì)某種東西的熟悉會(huì)讓人們下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛(ài)之情，對(duì)接觸過(guò)的事物會(huì)更有好感這樣一個(gè)事實(shí)，為了共通的目標(biāo)一起合作）。
5、關(guān)聯(lián)原理（人對(duì)和自己喜歡的東西相關(guān)聯(lián)，某些東西聯(lián)系起來(lái)。實(shí)驗(yàn)對(duì)象對(duì)自己在吃東西的時(shí)候所經(jīng)歷的人和事會(huì)更加喜愛(ài)，由此看來(lái)，我們總是希望與自己有關(guān)的運(yùn)動(dòng)隊(duì)贏得比賽，以此來(lái)證明自己的優(yōu)越。但我們想向誰(shuí)證明這一點(diǎn)呢？當(dāng)然是向我們自己證明了，但也是為向其他人證明。根據(jù)關(guān)聯(lián)原理，如果我們能夠用成功把自己包圍起來(lái)，哪怕我們與成功只有表面上的關(guān)系（比如說(shuō)來(lái)自相同的居住地，我們?cè)诠娒媲暗耐蜁?huì)提高）。
權(quán)威。即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。對(duì)那些對(duì)另外一種形式的權(quán)威－－－政府那種讓普通民眾盲目順從的魔力一直深感擔(dān)憂的人來(lái)說(shuō)，這個(gè)發(fā)現(xiàn)更加發(fā)人深省。（權(quán)威也可以是一種偶像，讓人崇拜的）
典型的權(quán)威象征：
1、頭銜。如某某大學(xué)的教授，身份地位和身高有直接聯(lián)系。
2、衣著。人們都覺(jué)得穿大白褂的都是醫(yī)生，穿西裝都是成功的企業(yè)家。給人這些心理暗示可以更好的說(shuō)服別人。
3、身份標(biāo)志。如果你試著開(kāi)一部直升飛機(jī)去和客戶談生意，下一次則開(kāi)一部奧拓過(guò)去和另外一個(gè)客戶談生意，我相信客戶會(huì)更爽快的和開(kāi)直升飛機(jī)的你簽合約。
短缺原理。機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。
人們總是向往不可能得到的東西（品嘗禁果的心態(tài)），我們對(duì)限制信息的反應(yīng)就像在其他地方一樣，我們會(huì)認(rèn)為受限制的信息更有價(jià)值。獨(dú)家消息是最有說(shuō)服力的信息。
所以商家經(jīng)常打出商品庫(kù)存不足的幌子，或者把產(chǎn)品從以前的供應(yīng)充足變成現(xiàn)在的供應(yīng)短缺，而且當(dāng)供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘睍r(shí)，人們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了一種比供應(yīng)一直短缺時(shí)更為肯定的正面反映。在經(jīng)濟(jì)方面，當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件和社會(huì)條件經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的發(fā)展之后，但接下來(lái)發(fā)生了短暫而急劇的倒退，這是我們最有可能看到革命和動(dòng)亂現(xiàn)象。這是因?yàn)槿藗兘?jīng)歷過(guò)了好的生活，其實(shí)也是基于對(duì)比的原理，渴望回到以前的好生活，所以更愿意用一些代價(jià)（革命）來(lái)?yè)Q回應(yīng)當(dāng)擁有的東西（繁榮發(fā)展時(shí)的生活）。
某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓我們更想得到它，而且當(dāng)我們必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它時(shí)，我們想得到它的愿望就更強(qiáng)烈。比如拍賣競(jìng)標(biāo)。
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