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用想象力籌錢(qián)優(yōu)秀散文
一天，一個(gè)保險(xiǎn)推銷員走進(jìn)一家律師事務(wù)所，不到半小時(shí)就出來(lái)，手里拿著律師的壽險(xiǎn)申請(qǐng)表，保額高達(dá)百萬(wàn)美元。可是，人們都知道，這位杰出、富有的律師曾經(jīng)把這個(gè)城市六七個(gè)最能干的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員拒之門(mén)外。
而我們談到的這位業(yè)務(wù)員，是這么做成這單生意的：
他帶了一份報(bào)紙，上面是關(guān)于那位律師的專題報(bào)道，詳細(xì)講了他的事跡。報(bào)紙的頭版頭條，就是黑體字的大標(biāo)題：《杰出律師為自己的大腦投保百萬(wàn)美元》。
報(bào)道講這個(gè)律師從基層做起，為公司做法律顧問(wèn)，最終，憑著卓越的業(yè)務(wù)能力打出一片天下，就連最挑剔的委托人在他面前也唯命是從。文章寫(xiě)得很好，還配有律師和他家人的照片，有一張照片拍的是他在長(zhǎng)島的房產(chǎn)。
業(yè)務(wù)員把報(bào)紙遞給律師，說(shuō)道：“我已經(jīng)安排好了，只要您一通過(guò)必要的體檢，我就在一百多份報(bào)紙上刊發(fā)這篇報(bào)道。您這么聰明的人，不用我提醒就清楚，這篇報(bào)道會(huì)給您帶來(lái)足夠多的新客戶，他們付給您的費(fèi)用肯定超過(guò)100萬(wàn)美元�！�
律師坐下來(lái)，仔細(xì)讀著報(bào)道。讀完后，他問(wèn)業(yè)務(wù)員是怎么了解到他這么多個(gè)人信息的，又是怎么設(shè)法搞到他家人的照片的。
“哦，”業(yè)務(wù)員回答說(shuō)，“這很簡(jiǎn)單。我不過(guò)是和報(bào)業(yè)聯(lián)盟談了一下，委托他們來(lái)處理的�！�
律師又讀了一遍，作了幾處修改，把報(bào)紙遞回給業(yè)務(wù)員，說(shuō)：“拿張申請(qǐng)表給我吧。”幾分鐘內(nèi)，這筆生意就做成了。可是，業(yè)務(wù)員去拜訪律師之前，卻準(zhǔn)備了三個(gè)多月，任何細(xì)節(jié)他都關(guān)注到了。報(bào)道寫(xiě)成之前，他到處搜尋，找到與該律師相關(guān)的所有信息，把這當(dāng)成自己的任務(wù)。同時(shí)，他也萬(wàn)分小心，確保報(bào)道的內(nèi)容能寫(xiě)好，準(zhǔn)確無(wú)誤地?fù)糁新蓭煹能浝摺氤雒?/p>
他推銷給律師的其實(shí)不是人壽保險(xiǎn)，而是虛榮心保險(xiǎn)。一個(gè)頭版頭條的大標(biāo)題，幫他實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。而且，他不但得到豐厚的保費(fèi)，還從報(bào)業(yè)聯(lián)盟那里拿到500美元稿費(fèi)。
如果我想得沒(méi)錯(cuò)，這就是想象力。
想象力豐富的推銷員，賣(mài)出去的通常不是他們真正要推銷的產(chǎn)品。哈珀是芝加哥大學(xué)的前任校長(zhǎng)，他的'經(jīng)歷正好能證明我的看法。
哈珀是教育界有史以來(lái)最了不起的募捐者之一。他打算在校園里建一座新大樓，需要100萬(wàn)美元的捐款。
他先巧妙地選出了目標(biāo)捐贈(zèng)者。他只圈定了兩個(gè)芝加哥人，每一個(gè)都財(cái)力雄厚，拿出100萬(wàn)美元都不費(fèi)吹灰之力。
大家都知道，這兩個(gè)人是死對(duì)頭(這可不是純屬偶然，哈珀肯定是故意選了這么兩個(gè)人)。一個(gè)人專職從政，另一個(gè)人掌管著芝加哥的電車(chē)系統(tǒng)。多年來(lái)，這兩個(gè)人紛爭(zhēng)不斷，想象力沒(méi)那么豐富的人，想不到這一點(diǎn)有什么利用價(jià)值。
一天中午12點(diǎn)整，哈珀溜達(dá)到電車(chē)巨頭的辦公室外，發(fā)現(xiàn)大門(mén)無(wú)人值守(這正是他希望的)，就未等通報(bào)，直接走進(jìn)巨頭的辦公室。
巨頭抬起頭來(lái)，還沒(méi)來(lái)得及責(zé)問(wèn)哈珀為何不請(qǐng)自人，這位超級(jí)推銷員就說(shuō)：“很抱歉，我擅自進(jìn)來(lái)，不過(guò)外面沒(méi)人看門(mén)。我叫哈珀，就占用您一分鐘的時(shí)間。”
“坐吧�！本揞^說(shuō)。
“不了，謝謝�！惫昊卮�，“我只有一分鐘時(shí)間，跟您說(shuō)件事，說(shuō)完還得趕路。這段時(shí)間，我一直在想，您做出了杰出的貢獻(xiàn)，為這個(gè)城市修建了全美最先進(jìn)的電車(chē)系統(tǒng)，芝加哥大學(xué)應(yīng)該做點(diǎn)兒什么來(lái)表彰您。我已經(jīng)想好，在校園里建一座大樓，用您的名字命名。我跟董事會(huì)提了，可是另一個(gè)董事也想建一座大樓，他想用另一個(gè)人(哈珀說(shuō)出了巨頭死敵的名字)的名字來(lái)命名。我來(lái)把這件事告訴您，希望您能找到辦法，幫我推翻那位董事的方案。”
“好啊。”巨頭喊道，“這個(gè)想法有點(diǎn)兒意思。請(qǐng)坐，我們商量一下有什么辦法，好不好?”
“真對(duì)不起，”哈珀擺出一臉歉意，“過(guò)一會(huì)兒我還有個(gè)約會(huì)，得馬上趕過(guò)去。我想是否可以這樣：今晚您考慮考慮，如果想到什么辦法，能幫我以您的名字為大樓命名，明早就給我打電話。我覺(jué)得您才是當(dāng)之無(wú)愧的。再見(jiàn)�！�
不等巨頭開(kāi)口，這位創(chuàng)意大師就離開(kāi)了。
第二天早晨，他來(lái)到學(xué)校，發(fā)現(xiàn)巨頭正等著他呢。兩人走進(jìn)辦公室，謀劃了一個(gè)小時(shí)，然后出來(lái)了，臉上都掛著微笑。哈珀手里拿著一張墨跡未干的支票，在空中揮來(lái)?yè)]去，想把墨水趕緊弄干。支票面額是100萬(wàn)美元。
電車(chē)巨頭想出了辦法：先下手為強(qiáng)，把對(duì)手干掉。哈珀多聰明啊，他早就料到電車(chē)巨頭會(huì)這么做。
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