導(dǎo)語(yǔ)：俞敏洪，1962年10月15日出生于江蘇省江陰市夏港街道，新東方教育集團(tuán)創(chuàng)始人，英語(yǔ)教學(xué)與管理專(zhuān)家。擔(dān)任新東方教育集團(tuán)董事長(zhǎng)、洪泰基金聯(lián)合創(chuàng)始人、中國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中華全國(guó)青年聯(lián)合會(huì)委員等職。
企業(yè)家要勇于改變和改造自己
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代世界發(fā)生了天翻地覆的改變，事情是做出來(lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的，北大人在做實(shí)事。黃怒波師兄是屬于不使用互聯(lián)網(wǎng)，而又最有互聯(lián)網(wǎng)思維的人。他不用微信，也不用短信，但是他真正抓住了企業(yè)變革的機(jī)會(huì)。今天一天到晚在談互聯(lián)網(wǎng)，也一天到晚在談?lì)嵏�，最重要的是企業(yè)家個(gè)人的能力，從內(nèi)心擁抱變化，在變化中間尋找機(jī)會(huì)的能力是保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)最根本的保證。
諾基亞為什么會(huì)倒閉，柯達(dá)為什么會(huì)倒閉，其實(shí)理由非常簡(jiǎn)單，這些公司到最后都是職業(yè)經(jīng)理人出了問(wèn)題。諾基亞的致命一擊是雇傭了微軟的人當(dāng)CEO，錯(cuò)誤地放棄了塞班系統(tǒng)，沒(méi)有用安卓，用了微軟，最后把諾基亞給整死了。并不是說(shuō)他們沒(méi)有思維，而是這些企業(yè)老總和職業(yè)經(jīng)理人，對(duì)企業(yè)不負(fù)最終的責(zé)任。陳東升講得那么自信，擁抱互聯(lián)網(wǎng)一點(diǎn)猶豫都沒(méi)有，因?yàn)槟莻�(gè)就是他的，泰康人壽沒(méi)了，他的命也沒(méi)了。職業(yè)經(jīng)理人是公司沒(méi)了，但是他的工資拿到了，所以這就是二者的區(qū)別。所以，我不會(huì)把新東方交給別人。
不管時(shí)代怎么變遷，技術(shù)怎么變遷，移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)這種商業(yè)顛覆的模式會(huì)改變某種商業(yè)的形態(tài)。每個(gè)人想要取得成功，最重要的還是修煉自己，把自己修煉成了，你就把企業(yè)，或者把你做的事業(yè)給修煉成了。在中國(guó)的各個(gè)群體中，我最佩服的就是企業(yè)家，因?yàn)檫@些企業(yè)家每時(shí)每刻都在接受新思想、新思維、新挑戰(zhàn)，并且勇于改變和改造自己。你會(huì)看到政府官員有的時(shí)候會(huì)落后，你會(huì)看到老百姓會(huì)落后，你會(huì)看到在公司中層管理干部和員工會(huì)落后。如果說(shuō)有一個(gè)群體，這個(gè)人群不能落后，那這個(gè)群體就是企業(yè)家群體，因?yàn)樗麄儾粌H僅在尋求變化，而且他們必須把自己的企業(yè)、事業(yè)和個(gè)人放在變化前面來(lái)考慮。在變局產(chǎn)生之前，就必須布好局。
他們還必須具備非常敏銳的判斷能力，要能夠立得住、站得定、坐得穩(wěn)，這個(gè)是很難的。大概在6、7年以前，我們一幫企業(yè)家在一起吃飯，馬云和王健林有一次對(duì)話(huà)，當(dāng)時(shí)王健林要做萬(wàn)達(dá)影院，馬云建議王健林，“你別做影院，所有的電影一放在網(wǎng)上都能拿到，家庭影院的興起，家庭的屏幕和音響不比電影院差”。然而看看今天影院的收入，隨便一部爛電影都有幾個(gè)億的票房。小馬在這個(gè)判斷上也出了一些問(wèn)題，而王健林的判斷很正確。當(dāng)時(shí)王總只說(shuō)了一句話(huà)，“小馬哥，你能想象兩個(gè)人談戀愛(ài)，在家里看電影，坐在家里，父母看著他們的場(chǎng)景嗎?”這就是商業(yè)的判斷。不管是剛才的陳東升，還是俞敏洪，都曾被無(wú)數(shù)的人的挑戰(zhàn)和顛覆過(guò)。2013年底到2014年，喊出要顛覆新東方的有40多家，還有一家是號(hào)稱(chēng)三個(gè)月把新東方顛覆�，F(xiàn)在我還站在這，而那家公司不知道到哪里去了。顛覆沒(méi)有那么容易，但一定要有顛覆性的思維。
四年前，我開(kāi)著一輛中巴去旅行，途經(jīng)一個(gè)特別漂亮的山包，山包下面圍著一道鐵絲網(wǎng)，我想去看看草原的壯觀景象，圍著是牧民的領(lǐng)地，進(jìn)去了之后，這里的牧民很野，說(shuō)一槍把你崩了。我爬到山嶺上去了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)藍(lán)天白云，到處牛羊滿(mǎn)山坡，大家看著沒(méi)事，一下子全跑上去了。說(shuō)明這個(gè)鐵絲網(wǎng)不是為了擋你的，卻被你看成了擋你的。
我再講一個(gè)故事，馬云為什么把阿里巴巴做得這么大，新東方為什么做得這么響，原因是我們對(duì)自己的自信度不一樣。我跟馬云有很多相似的經(jīng)歷，我們兩個(gè)人都學(xué)外語(yǔ)的，都是高考考了三年，我考上北大的本科，他考上杭州師范學(xué)院的專(zhuān)科，他們馬上就明白，這兩個(gè)人不僅僅是長(zhǎng)相的差別，而且還有智商上的差別。我講馬云比我厲害的地方，他進(jìn)了杭州師范學(xué)院很痛苦，找不出一個(gè)比他難看的。之后他給自己定了一些非常高的標(biāo)準(zhǔn)，要求專(zhuān)科變成本科，變成校學(xué)生會(huì)的主席，要跟學(xué)校的美女談戀愛(ài)，這三件事情在北大看來(lái)是沒(méi)法實(shí)現(xiàn)的，而他在大學(xué)四年全部實(shí)現(xiàn)了。
我在北大整整自卑了七年，五年沒(méi)追過(guò)任何女孩子，只有一個(gè)理由，我做了也是失敗，反而丟了我的面子。我去參加學(xué)生會(huì)競(jìng)選，根本競(jìng)選不過(guò)別人，被女人拒絕，我干脆不做，你不知道我失敗了。關(guān)鍵是你不做，這個(gè)世界跟你無(wú)緣，我在大學(xué)整整個(gè)五年，加上在北大當(dāng)老師的兩年，七年時(shí)候沒(méi)有參加過(guò)戀愛(ài)，沒(méi)想到我追第一個(gè)女孩子就追成了，有追女孩的能力。我第一次創(chuàng)業(yè)就是新東方，就做成了，當(dāng)你的能力被自己否定的時(shí)候，你在這個(gè)世界上是做不出事情來(lái)的。馬云盡管沒(méi)有能力，但是不否定自己。因?yàn)椴环穸ㄗ约�，所以就變得越�?lái)越有能力，變得越來(lái)越有能力，你就會(huì)疊加自己的自信，覺(jué)得自己就能把事情做成，所以我常常說(shuō)我非常后悔我一次把新東方做成了，我沒(méi)有勇氣第二次創(chuàng)業(yè)，馬云做阿里巴巴已經(jīng)是他第五次創(chuàng)業(yè)，他依然就相信自己把事情做成，結(jié)果阿里巴巴做成了，市值比新東方高400倍。
抓住“痛點(diǎn)”，別被表象迷惑
你只有改變自己，才能改變別人，必須從思維本質(zhì)上改變自己。有的時(shí)候你追求高大上，把理發(fā)師改成非常洋氣的名字，有一個(gè)顧客去理發(fā)，說(shuō)你需要麥克老師，還是杰克老師給你理發(fā)，理發(fā)的說(shuō)就叫杰克老師，呼叫了十幾次都沒(méi)有任何理應(yīng)，結(jié)果說(shuō)李二蛋你出來(lái)，結(jié)果有人出來(lái)了。李二蛋從內(nèi)心深處不認(rèn)可自己是杰克老師，你內(nèi)心深處必須認(rèn)為我就是那個(gè)人，你所謂自己是將軍才能當(dāng)將軍，這是一個(gè)概念。我們有多少?gòu)膬?nèi)心深處要干這個(gè)事情，就是要領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人，不管我現(xiàn)在的機(jī)構(gòu)多小。我自己可以定位我就必須變成中國(guó)民辦教育產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)路人，我發(fā)現(xiàn)自己走對(duì)了路子。原來(lái)我一直認(rèn)為是培訓(xùn)的個(gè)體戶(hù)，我就去敢于把徐小平領(lǐng)回來(lái)，一起跟他們賺錢(qián)做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我們組合在一起就能做成中國(guó)最大的教育集團(tuán)。你把自己定起來(lái)了，你就會(huì)改變了。如果陳東升賣(mài)保險(xiǎn)，一定是保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，盡管長(zhǎng)得比較英俊，可能賣(mài)得多一點(diǎn)。所以你要先給自己定位，你內(nèi)心深處真的相信我就是杰克老師，我不是李二蛋。我跟馬云同時(shí)開(kāi)的外語(yǔ)培訓(xùn)班，第一班13個(gè)人，三年以后變成了三千個(gè)學(xué)生，馬云第一期班20個(gè)人，三年之后還是20個(gè)人，但是他厲害在什么地方，阿里巴巴18羅漢，還有八個(gè)來(lái)自這個(gè)班。用人能力和挖掘人的潛力能力馬云很厲害。
后來(lái)我終于相信自己還是有點(diǎn)能耐的，所謂的客戶(hù)痛點(diǎn)，要引起客戶(hù)的注意，核心就是我們有可能會(huì)被客戶(hù)的表面現(xiàn)象所迷惑掉，但要搞清楚客戶(hù)到底需要什么。我讀過(guò)這樣一個(gè)故事，說(shuō)50年代的女人喜歡工人，60年代是喜歡軍人，70年代是喜歡讀書(shū)人，80人喜歡詩(shī)人，90年代是喜歡富人，證明這個(gè)世界上女人是多變的，男人是專(zhuān)一的，而男人自始至終只喜歡漂亮的女人。其實(shí)女人比男人更加專(zhuān)一，在工人、詩(shī)人、軍人、富人的背后有一個(gè)核心點(diǎn)，這個(gè)核心點(diǎn)就是在那個(gè)時(shí)代，這個(gè)身份代表的人是表示了男人的成功身份，女人其實(shí)跟男人相比更加專(zhuān)注，因?yàn)樗麄冎蛔非笥猩鐣?huì)地位的成功男人。在男人心目中漂亮有不同的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)就叫客戶(hù)痛點(diǎn)，你不要從表面上去看客戶(hù)需要什么，你要內(nèi)心分析針對(duì)的客戶(hù)群體是什么，然后為他們服務(wù)好。
我認(rèn)為三星是必然會(huì)失敗的，我當(dāng)了三星五年的忠實(shí)用戶(hù)，最后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一款手機(jī)是我身份的象征。當(dāng)任正非把mate7手機(jī)送給我的時(shí)候，我覺(jué)得這不光是身份的象征，這是民族產(chǎn)業(yè)的驕傲。建立粉絲經(jīng)濟(jì)，不是什么客戶(hù)都抓，抓你能抓住的。馬云為什么能找到女朋友，難道是因?yàn)樗L(zhǎng)得難看，當(dāng)然不是，是因?yàn)槲覜](méi)有在大學(xué)把自己塑造成一個(gè)有身份的人。你不給自己打上身份的標(biāo)簽，你就不可能引起別人的關(guān)注。
你光跟客戶(hù)說(shuō)，我的產(chǎn)品好是不管用的，你的產(chǎn)品好一定是基礎(chǔ)，產(chǎn)品必須好，這是前提，如果產(chǎn)品不好，什么都別說(shuō)，但是產(chǎn)品好了，依然要有另類(lèi)銷(xiāo)售模式才行。我剛才講到的一百天，完全是一個(gè)非盈利的，甚至要賠錢(qián)的。居然在這兩個(gè)月里給新東方所有的產(chǎn)品帶來(lái)了5%增量的銷(xiāo)售，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)東西之間是有關(guān)聯(lián)的。著火和救命是有重要的關(guān)聯(lián)，關(guān)鍵喊哪個(gè)能救你的命。
真正的敵人不在你的名單上
在這樣一個(gè)跨界的時(shí)代，光努力是不管用的，必須要?jiǎng)佑媚愕闹腔邸，F(xiàn)在講互聯(lián)網(wǎng)+，還是O2O，已經(jīng)不管用了，講顛覆也不管用了，因?yàn)轭嵏彩亲匀话l(fā)生的，互聯(lián)網(wǎng)+和O2O業(yè)務(wù)，不管是教育產(chǎn)業(yè)，還是養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)，都是一模一樣，我們?nèi)荚谧�。我們要做的是在被別人顛覆以前，我們就把自己的商業(yè)模式顛覆掉。真正是你敵人的人，根本就不在你敵人的名單上，做教育在我名單上的人，顛覆新東方的可能性不大，陳東升可能把新東方顛覆是有可能的，凡是買(mǎi)泰康人壽的人，所有教育都免費(fèi)，我可能就沒(méi)了，他免費(fèi)不會(huì)沒(méi)有的，他有背后強(qiáng)大的保險(xiǎn)在支撐。把錢(qián)存在泰康，十年以后可以拿到10萬(wàn)元，他可以做到的，他跨到銀行業(yè)，跨界思維肯定不在你那個(gè)領(lǐng)域中間。銀行被賣(mài)零售的人顛覆了，他根本搞不清楚跟銀行相關(guān)的，余額寶很快被陳東升給顛覆掉，因?yàn)楦尤菀资盏剑谶@里存錢(qián)比在余額寶上存錢(qián)很多。
企業(yè)家要靜下心來(lái)想哪個(gè)方面我們可以自己顛覆自己，哪些方面不要急于顛覆自己。在去年的時(shí)候，新東方就開(kāi)會(huì)討論，我們要干脆把線(xiàn)下全部關(guān)掉，全部轉(zhuǎn)到線(xiàn)上，后來(lái)我說(shuō)這件事情還不能隨便做，教育從本質(zhì)來(lái)說(shuō)如何能讓學(xué)生更加健康地成長(zhǎng)。我跟王健林一樣的思維，到電影院去不是為了看電影，有的時(shí)候到教室里來(lái)也不僅僅是為了學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，一些初中生和高中生在自己的學(xué)校里，男女之間的關(guān)系很緊張，必須偷偷摸摸。而在新東方培訓(xùn)班，中學(xué)生異性的交往非�；钴S，有愿望互相交往。在新東方教室里的中學(xué)生的學(xué)習(xí)效率比在自己班級(jí)學(xué)習(xí)效率要好，他們因?yàn)樵谶@個(gè)班里都是不同學(xué)校來(lái)的，互相沒(méi)有背景上的牽扯，交往比較活躍，由于這樣一種輕松環(huán)境，學(xué)生反而學(xué)習(xí)更好了，這里面帶有體驗(yàn)色彩。所以我覺(jué)得任何變化都要根據(jù)你對(duì)自己產(chǎn)業(yè)深入的了解，和對(duì)自己客戶(hù)群體的深入了解來(lái)變革，而不能聽(tīng)別人一說(shuō)，你就變了。
先要理解生意的本質(zhì)，你才能開(kāi)始做生意。我最喜歡《阿甘正傳》里的一句詞，“我知道我不聰明，但是我卻知道愛(ài)在什么地方”。當(dāng)你愛(ài)你的事業(yè)，當(dāng)你愛(ài)你自己的生命，當(dāng)你愿意把你的生命和事業(yè)結(jié)合起來(lái)的時(shí)候，我相信一定會(huì)無(wú)往而不勝，商業(yè)模式是任何時(shí)候可以學(xué)習(xí)的，但是愛(ài)卻來(lái)自于你的內(nèi)心。謝謝大家!