江西郵政農(nóng)資和農(nóng)村商品分銷調(diào)查報告
據(jù)新華社信息南昌６月３０日電（記者林艷興）近年來，江西郵政充分發(fā)揮郵政行業(yè)優(yōu)勢和特點(diǎn)，積極探索服務(wù)“三農(nóng)”的有效途徑，農(nóng)資分銷收入年均增長１８０％，已成為江西郵政新業(yè)務(wù)中發(fā)展最快、規(guī)模最大、效益最好的業(yè)務(wù)，成為許多農(nóng)村支局所僅次于郵儲的第二支柱業(yè)務(wù)，并取得了良好的社會效益。郵政農(nóng)資分銷縮短了流通環(huán)節(jié)，使全省種子、農(nóng)藥等價格平均降幅在４０％左右。按全省每年用種量１億斤計算，每年為全省農(nóng)民減負(fù)近３億元。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)多次肯定，江西郵政系統(tǒng)“已成為解決‘三農(nóng)’問題的一支重要力量”。
　　一、農(nóng)資和農(nóng)村商品分銷成為江西郵政發(fā)展新領(lǐng)域新增點(diǎn)
　�。ㄒ唬┌l(fā)展速度突飛猛進(jìn)自２００１年開辦種子郵購業(yè)務(wù)以來，江西郵政累計郵購種子１４００多萬斤，配送農(nóng)藥、液肥等農(nóng)資產(chǎn)品近５億元，農(nóng)資分銷收入年均增長１８０％，已成為江西郵政新業(yè)務(wù)中發(fā)展最快、規(guī)模最大、效益最好的業(yè)務(wù)，成為許多農(nóng)村支局所僅次于郵儲的第二支柱業(yè)務(wù)。去年，全省共郵購種子５２０萬斤，農(nóng)資產(chǎn)品和日用品銷售額達(dá)１．７億元，實現(xiàn)收入４３０６萬元（其中農(nóng)資收入３８５０），占物流收入的６２．８％。
　�。ǘ�）業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷拓展在做好農(nóng)資產(chǎn)品分銷的同時，江西郵政以日用快速消費(fèi)品為切入點(diǎn)，把農(nóng)資分銷發(fā)展成農(nóng)村商品分銷，涉及到農(nóng)村生產(chǎn)、農(nóng)民生活的各個方面。分銷的品種已從單一的種子延伸到液肥、農(nóng)藥、飼料、食品、日用百貨等多個領(lǐng)域，形成６大類、１９個系列、１７３個品種，初步走上規(guī)模運(yùn)作和良性發(fā)展的軌道。今年，還開辦了火車票訂送業(yè)務(wù)，僅春運(yùn)期間就為外出務(wù)工人員訂送火車票４３．３萬張，占全國郵政訂送量的４０％，實現(xiàn)收入８６６萬元。
　�。ㄈ�）分銷渠道初具規(guī)模到２００４年底，江西郵政已在全省建立農(nóng)村代辦點(diǎn)１．７７萬個，其中精品網(wǎng)點(diǎn)５０００多個，村級網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到８７．６％，初步建立了一個配送靈活、銷售順暢、反應(yīng)快速、自成體系的郵政農(nóng)資分銷渠道，掌握了市場的主動權(quán)，具有較強(qiáng)的市場控制力和影響力。
　　（四）取得良好社會效益江西郵政農(nóng)資分銷配送業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅拓展了郵政服務(wù)的內(nèi)涵，更取得了良好的社會效益。郵政農(nóng)資分銷縮短了流通環(huán)節(jié)，使全省種子、農(nóng)藥等價格平均降幅在４０％左右。如種子已從２００１年的平均每斤９元，降至目前不足６元，按全省每年用種量１億斤計算，僅此每年就為全省農(nóng)民減負(fù)近３億元；而郵政從包裝、運(yùn)輸?shù)酵端娃r(nóng)民家中，每斤種子只收１元投遞費(fèi)。一畝水稻田按傳統(tǒng)耕種方法一年需支出約２８０元，而使用郵政套餐只需１８０元，減少投入近１００元。因而得到農(nóng)民的廣泛認(rèn)可和支持。中央和江西省的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也多次肯定指出：“江西郵政系統(tǒng)是解決好‘三農(nóng)’問題的一支重要力量”。
　　二、江西郵政服務(wù)“三農(nóng)”的主要做法
　�。ㄒ唬﹫猿秩齻�到位，以有力的措施落實農(nóng)資分銷的部署江西郵政從講政治的高度來認(rèn)識郵政服務(wù)“三農(nóng)”的重要意義，從戰(zhàn)略的高度來認(rèn)識農(nóng)資分銷對郵政長遠(yuǎn)發(fā)展的重要作用，吸取分營前郵儲發(fā)展緩慢的教訓(xùn)，力爭在短時期內(nèi)把農(nóng)資分銷市場做活、規(guī)模做大、品牌做響。
　　１．組織領(lǐng)導(dǎo)到位。成立省、市、縣三級郵政服務(wù)“三農(nóng)”領(lǐng)導(dǎo)小組，將農(nóng)資分銷納入各級領(lǐng)導(dǎo)班子績效考核之中，形成了主要領(lǐng)導(dǎo)親自抓、分管領(lǐng)導(dǎo)具體抓、其他領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助抓的良好局面。市局領(lǐng)導(dǎo)分片掛縣，縣局領(lǐng)導(dǎo)包片掛所，支局所負(fù)責(zé)人和鄉(xiāng)郵員按片掛點(diǎn)。省局黨組書記、局長李國華親自擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)小組組長，逢會必講，每到一處都要親自向基層員工進(jìn)行宣傳動員，到支局所檢查工作落實情況，到田間地頭掌握產(chǎn)品使用情況，到代辦網(wǎng)點(diǎn)了解市場情況。
　�。玻�組織策劃到位。針對不同的發(fā)展階段，制訂不同的運(yùn)營方案，環(huán)環(huán)相扣、節(jié)節(jié)推進(jìn)、步步深入。在２００２年啟動初期，確立了“３＋Ｘ”的發(fā)展模式（“３”為農(nóng)藥、液肥和種子，“Ｘ”為飼料添加劑、快速消費(fèi)品等），指導(dǎo)各局盡快進(jìn)入市場、熟悉業(yè)務(wù)、積累經(jīng)驗。２００３年重點(diǎn)開展渠道建設(shè)，迅速擴(kuò)大了郵政的社會影響力。在此基礎(chǔ)上，２００４年打響了“四大戰(zhàn)役”，根據(jù)農(nóng)作物的生長時節(jié)劃分為四個階段，將全省分成４個片、９個組，組與組對抗賽、單位與單位結(jié)對賽、網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)對手賽，促進(jìn)了分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)展。今年，又正在開展“分組晉級聯(lián)賽”，全省呈現(xiàn)出你追我趕、不甘落后的發(fā)展勢頭。
　�。常�組織部署到位。加強(qiáng)對市場的跟蹤研究，加大對渠道的監(jiān)督指導(dǎo)，出臺了一系列規(guī)章制度，推動了分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)營市場化、管理規(guī)范化、操作流程化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。如《關(guān)于開辦郵政農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)的通知》，明確了分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的目標(biāo)；《關(guān)于加快郵政分銷渠道建設(shè)的通知》，提出了渠道建設(shè)的思路；《服務(wù)＂三農(nóng)＂連鎖經(jīng)營代辦點(diǎn)管理細(xì)則》，規(guī)范了代辦網(wǎng)點(diǎn)的管理。同時，對各地涌現(xiàn)出來的成功經(jīng)驗及時進(jìn)行總結(jié)、提煉，形成了較為系統(tǒng)的指導(dǎo)意見和管理辦法。豐城局的套餐服務(wù)、高安局的捆綁銷售、宜春局的農(nóng)資與郵儲交叉營銷等，在全省推廣后效果很好。
　�。ǘ�）做到三個結(jié)合，以規(guī)范的管理打造農(nóng)資分銷的渠道，渠道是服務(wù)的保障、產(chǎn)品的支撐。做分銷實際上就是做渠道。
　�。保�在渠道建設(shè)上堅持自辦與代辦相結(jié)合。充分發(fā)揮郵政末端配送優(yōu)勢，依托遍布全省的農(nóng)村郵政支局所，對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整和改造，在有條件的支局所設(shè)立自辦農(nóng)資超市，增強(qiáng)對項目和渠道的控制力。同時，針對社會農(nóng)資流通企業(yè)主要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立渠道的情況，江西郵政將網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點(diǎn)放在村級，借助社會力量，建立了１．７７萬個村級代辦點(diǎn)，村民小組覆蓋率達(dá)到８７．６％，初步構(gòu)建了以縣局為配送中心、支局所為骨干、代辦點(diǎn)為末梢的郵政“三農(nóng)”服務(wù)平臺，實現(xiàn)了對市場的無縫覆蓋和對農(nóng)民的貼近服務(wù)。
　�。玻�在網(wǎng)點(diǎn)管理上堅持規(guī)范與提高相結(jié)合。制定了代辦點(diǎn)管理辦法，明確了代辦點(diǎn)設(shè)立條件，規(guī)范了代辦點(diǎn)合同文本，要求有單獨(dú)的營業(yè)門面、有單獨(dú)的展示柜臺、有專職的代辦人員、有專門的宣傳專欄，提升郵政渠道的整體服務(wù)能力。同時，重點(diǎn)培育精品網(wǎng)點(diǎn)，對那些經(jīng)過一段時間運(yùn)行，人員素質(zhì)較差、經(jīng)營效果不好、管理不規(guī)范的堅決予以撤掉，確保開辦一個成功一個，開辦一個帶動一片。去年銷售額超過１０萬元的代辦點(diǎn)有８個，一般的都在３０００元左右。
　　３．在人員選拔上堅持培訓(xùn)與指導(dǎo)相結(jié)合。把那些熟悉農(nóng)村市場、熱心分銷業(yè)務(wù)、有一定農(nóng)村工作經(jīng)驗的人員，特別是農(nóng)村干部、種養(yǎng)殖專業(yè)戶、退休的農(nóng)技人員，吸收到農(nóng)資分銷隊伍中來。并有計劃地對他們進(jìn)行農(nóng)業(yè)科學(xué)知識、農(nóng)業(yè)技術(shù)和郵政業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，逐步建立一支“專家型”的農(nóng)資分銷配送和農(nóng)技服務(wù)隊伍，盡快適應(yīng)分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。支局所負(fù)責(zé)人和鄉(xiāng)郵員定期到代辦點(diǎn)、農(nóng)戶家、田間地頭進(jìn)行巡查，指導(dǎo)幫助代辦人員促銷，引導(dǎo)農(nóng)民正確使用農(nóng)資產(chǎn)品�，F(xiàn)在，由于江西郵政的分銷網(wǎng)絡(luò)已初具規(guī)模，影響迅速擴(kuò)大，市場占有率迅速提高，對其它經(jīng)銷商形成強(qiáng)大的壓力，社會上個體戶有的已關(guān)門，有的提出希望加盟郵政；一些市縣種子公司甚至提出只要郵政不做種子，每年給予當(dāng)?shù)剜]局３萬－５萬元利潤分成；許多廠家也看準(zhǔn)了郵政的優(yōu)勢，紛紛請郵政作為總代理和總經(jīng)銷；現(xiàn)在的合作伙伴更希望進(jìn)一步“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，使雙方合作關(guān)系更緊、合作領(lǐng)域更廣、合作規(guī)模更大。
　�。ㄈ�）開展三種營銷，以靈活的策略搶占農(nóng)資分銷的市場
　�。保�鋪貨到點(diǎn)，迅速啟動市場。在新產(chǎn)品促銷前期，江西郵政樹立薄利多銷的經(jīng)營理念，不以高額利潤為目的，而以啟動市場和高份額為目標(biāo)，將農(nóng)資產(chǎn)品按比例迅速鋪到每個農(nóng)村代辦點(diǎn)上，并千方百計、鋪天蓋地地賣到農(nóng)民手中，使用到田間，使之產(chǎn)生大面積示范田的效應(yīng)。正是通過這種超常規(guī)的舉措，江西省郵政農(nóng)資市場才得以快速啟動。
　�。玻�技術(shù)促銷，快速搶占市場。江西郵政以新技術(shù)新產(chǎn)品的推廣作為農(nóng)資分銷的主攻方向。為盡早啟動市場、盡快讓農(nóng)民接受，一方面，召開一系列針對性強(qiáng)、務(wù)實有效、通俗易懂的農(nóng)資產(chǎn)品推介會，把推介會開到自然村和田間地頭，實施拉網(wǎng)式傳授和介紹，讓農(nóng)民足不出戶就能感受、了解到郵政農(nóng)資產(chǎn)品的優(yōu)越性。另一方面，緊緊抓住種糧大戶，抓住果園基地、蔬菜基地和茶園基地等，開展大客戶營銷，倡導(dǎo)科學(xué)種田，為他們提供個性化、多元化、差異化的產(chǎn)品服務(wù)，發(fā)揮他們在當(dāng)?shù)氐囊龑?dǎo)作用和示范效應(yīng)。
　�。常�套餐服務(wù)，加速擴(kuò)大市場。利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集等時機(jī)，擺攤設(shè)點(diǎn)進(jìn)行宣傳促銷，并根據(jù)不同時令季節(jié)，有針對性地進(jìn)行套餐服務(wù)和捆綁銷售，分階段集中力量配送農(nóng)民急需的產(chǎn)品。如春耕時節(jié)的捆綁銷售，３斤種子捆綁１包農(nóng)都樂，今年僅高安一個縣局就銷售了９萬斤種子和３萬包農(nóng)都樂。水稻揚(yáng)花前后是農(nóng)資產(chǎn)品的集中使用期，１瓶殺蟲劑＋３包農(nóng)都樂的套餐服務(wù)只賣１０元，比零售便宜３．５元，讓農(nóng)民感到既實惠又方便，同時我們也還有２．５元的利潤。在秋后的銷售淡季，就將農(nóng)資與郵儲進(jìn)行交叉營銷、農(nóng)資與日用品開展捆綁營銷，做到淡季不淡、旺季更旺。
　�。ㄋ模┳⒅厝齻�宣傳，以有效的溝通營造農(nóng)資分銷的發(fā)展環(huán)境郵政涉足農(nóng)資分銷領(lǐng)域的時間還不長，知名度不高，既不為農(nóng)民所了解，也不為政府部門所理解，不同程度地遇到過地方保護(hù)主義的干擾，營造良好的發(fā)展環(huán)境是農(nóng)資分銷快速發(fā)展的根本。
　　１．爭取政府支持，營造良好的政策環(huán)境。江西郵政主動貼近、跟進(jìn)政府解決“三農(nóng)”問題部署，開展郵政真情服務(wù)“三農(nóng)”活動，積極與有關(guān)部門溝通，得到了大多數(shù)政府部門的理解和支持。許多縣委、縣政府將支持郵政服務(wù)“三農(nóng)”寫進(jìn)了今年政府工作報告，目前全省已有９０％的市縣局變更了營業(yè)執(zhí)照，辦理了農(nóng)業(yè)部門頒發(fā)的《從業(yè)人員合格證書》，６０％的縣局取得經(jīng)營許可證。
　�。玻疇幦∶襟w關(guān)注，營造良好的輿論環(huán)境。組織主流新聞媒體深入農(nóng)村進(jìn)行采訪，讓記者親自體驗郵政服務(wù)“三農(nóng)”所發(fā)生的變化，讓地方官員介紹郵政服務(wù)“三農(nóng)”所產(chǎn)生的效應(yīng)，讓農(nóng)民親自訴說郵政服務(wù)“三農(nóng)”所得到的收獲。
　�。常疇幦∞r(nóng)民信任，營造良好的經(jīng)營環(huán)境。組織開展了貼近農(nóng)村、方便農(nóng)民、適應(yīng)農(nóng)時的“百千萬”宣傳活動。
　�。ㄎ澹┌押萌齻�關(guān)口，以嚴(yán)明的紀(jì)律確保農(nóng)資分銷的健康發(fā)展
　�。保畤�(yán)把經(jīng)營秩序關(guān)。要求各單位必須按照連鎖經(jīng)營的要求，做到“六個統(tǒng)一”、“三個嚴(yán)禁”，即統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一價格，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售、嚴(yán)禁擅自提價降價、嚴(yán)禁私自從廠家進(jìn)貨。
　　２．嚴(yán)把進(jìn)貨渠道關(guān)。凡要求進(jìn)入郵政分銷渠道的商品，必須按照省局要求的途徑和程序，通過招標(biāo)的方式進(jìn)行選定。明確規(guī)定省物流公司對開發(fā)的全省分銷產(chǎn)品、各市局一把手對開發(fā)的本市范圍內(nèi)的分銷產(chǎn)品負(fù)總責(zé)，絕不允許各縣局自行開發(fā)任何分銷產(chǎn)品，從源頭上杜絕假冒偽劣商品進(jìn)入郵政渠道而發(fā)生坑農(nóng)害農(nóng)的事件。
　�。常畤�(yán)把售后服務(wù)關(guān)。建立農(nóng)資產(chǎn)品售后名址庫和售后服務(wù)檔案，堅持定期回訪制度，加強(qiáng)農(nóng)資分銷的售前、售中、售后服務(wù)，及時妥善地解決分銷中存在的問題，解除農(nóng)民的后顧之憂，維護(hù)郵政的品牌信譽(yù)。
　　目前，江西郵已政決定以連鎖經(jīng)營為基礎(chǔ)，以渠道建設(shè)為支撐，以規(guī)范運(yùn)作為保障，以農(nóng)資產(chǎn)品和農(nóng)村日用品分銷為重點(diǎn)，全面提升郵政服務(wù)“三農(nóng)”的綜合能力，爭取成為服務(wù)“三農(nóng)”的主渠道。
　　加快發(fā)展，將分銷業(yè)務(wù)規(guī)模提升到一個新高度。在做好農(nóng)資分銷的同時，充分發(fā)揮分銷渠道的優(yōu)勢，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，疊加服務(wù)項目，增加業(yè)務(wù)種類，重點(diǎn)做強(qiáng)農(nóng)村日用快速消費(fèi)品市場，做大火車票訂送業(yè)務(wù)規(guī)模，力爭今年全省實現(xiàn)農(nóng)村商品分銷和送火車票收入６５００萬元，其中農(nóng)資分銷４５００萬元，日用商品分銷１０００萬元，訂送火車票１０００萬元，并培育一批分銷收入超百萬的重點(diǎn)縣局。同時，還按照國家局黨組和省委、省政府服務(wù)“三農(nóng)”的有關(guān)部署，提供相關(guān)配套服務(wù)，如代發(fā)政府對農(nóng)業(yè)、種糧各種政策性補(bǔ)貼款等。
　　創(chuàng)新思路，將分銷渠道建設(shè)提升到一個新水準(zhǔn)。優(yōu)化整合現(xiàn)有代辦點(diǎn)，重點(diǎn)培育精品網(wǎng)點(diǎn)，力爭今年村級代辦點(diǎn)達(dá)到２萬個，覆蓋率達(dá)到９０％以上，其中精品網(wǎng)點(diǎn)不少于８０００個。同時，創(chuàng)新渠道建設(shè)思路、改進(jìn)建立方式，通過公開招聘、擇優(yōu)選拔一批村級代辦員。目前，江西省郵政局已經(jīng)注冊成立“江西省郵政服務(wù)連鎖公司”，各市局設(shè)立分公司，自辦網(wǎng)點(diǎn)將作為直屬網(wǎng)點(diǎn)，委代辦點(diǎn)將作為加盟店，市縣實現(xiàn)一體化經(jīng)營。同時，在條件成熟的時候，逐步加強(qiáng)省公司經(jīng)營管理力度。
　　完善制度、將分銷運(yùn)作管理提升到一個新層次。今年江西郵政將各市、縣局分成甲、乙、丙三等九級，組織分組晉級聯(lián)賽。根據(jù)全年三個階段各單位的積分進(jìn)行升降級，凡超過上個等級最后一名累計積分的均可向上晉級，不限晉級層次；凡低于下個等級第一名累計積分的均向下降級，不限降級層次，對年度降級的單位全省通報，對其負(fù)責(zé)人給予黃牌警告。
　　強(qiáng)化培訓(xùn)、將分銷隊伍建設(shè)提升到一個新水平，建立省、市、縣三級培訓(xùn)體系，分級負(fù)責(zé)、層層落實，努力培養(yǎng)一支專業(yè)化的服務(wù)隊伍，打造誠信、規(guī)范的郵政服務(wù)品牌。