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成功并不一定非要行動(dòng)九步的散文
“我們只有做最好的自己，才能不斷地超越自我，這樣才會(huì)不斷地取得成功�！盉y《做最好的自己》
周六，收到阿姨發(fā)來(lái)的《行動(dòng)銷(xiāo)售》，并附帶叮囑“人生無(wú)處不銷(xiāo)售，仔細(xì)看看對(duì)你工作、生活都有很大幫助�！庇谑峭砩匣丶一藢⒔�3個(gè)多小時(shí)將長(zhǎng)達(dá)54頁(yè)的文章全部看了一遍。這篇《行動(dòng)銷(xiāo)售》主要就是講述一位很牛的銷(xiāo)售經(jīng)理向一位銷(xiāo)售代表傳授“絕學(xué)”的過(guò)程，絕學(xué)的名字叫做行動(dòng)銷(xiāo)售之“行動(dòng)九步”，（度娘說(shuō)：行動(dòng)銷(xiāo)售由Sales Board集團(tuán)總裁杜南·斯巴克斯創(chuàng)立的，是GE、IBM、美洲銀行等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的首選銷(xiāo)售訓(xùn)練項(xiàng)目），大概就是下面這個(gè)樣子。
我覺(jué)得里面每個(gè)行動(dòng)簡(jiǎn)單翻譯一下就是這個(gè)意思。
行動(dòng)1：承諾目標(biāo)——去拜訪(fǎng)客戶(hù)要有目標(biāo)，沒(méi)事別去閑聊浪費(fèi)時(shí)間。
行動(dòng)2：人際技巧——想辦法先把自己推銷(xiāo)出去，讓客戶(hù)對(duì)你認(rèn)可。
行動(dòng)3：巧妙提問(wèn)——通過(guò)巧妙提問(wèn)來(lái)識(shí)別有效需求，并充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情感需求。
行動(dòng)4：達(dá)成共識(shí)——不僅要提供方案，而且要提供最好的方案，最好還要讓客戶(hù)有選擇。
行動(dòng)5：贏(yíng)銷(xiāo)企業(yè)——重點(diǎn)介紹本企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，為什么本企業(yè)最適合客戶(hù)。
行動(dòng)6：贏(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品——千萬(wàn)不要堆砌資料，直接精準(zhǔn)介紹客戶(hù)最感興趣的產(chǎn)品就可以了，沒(méi)人喜歡看100多頁(yè)的產(chǎn)品手冊(cè)。
行動(dòng)7：要求承諾——銷(xiāo)售就是一個(gè)獲得承諾的過(guò)程，如果你走到了這一步不要求客戶(hù)承諾，你就不知道客戶(hù)對(duì)你“延遲回復(fù)”或“異議回復(fù)”的信息，銷(xiāo)售很可能因?yàn)榭蛻?hù)尚存的疑慮而無(wú)法達(dá)成。
行動(dòng)8：確認(rèn)銷(xiāo)售——主要是防止客戶(hù)反悔，可以把制定實(shí)施計(jì)劃、規(guī)劃等后續(xù)事項(xiàng)作為消除客戶(hù)最后一絲疑慮的“良方”。
行動(dòng)9：銷(xiāo)售回顧——及時(shí)總結(jié)，走向卓越。
看完文章我就一直在想，一位銷(xiāo)售人員如果真的掌握了“行動(dòng)九步”這種系統(tǒng)的銷(xiāo)售方法，會(huì)不會(huì)就像掌握了“獨(dú)孤九劍”的令狐沖一樣可以在自己的江湖中所向披靡？但不從事銷(xiāo)售工作的我無(wú)法實(shí)踐，所以只能用一個(gè)比較挑剔的客戶(hù)視角去講述一下自己的.親身經(jīng)歷。
2017年，在我的微信朋友圈共有5個(gè)人因?yàn)樽约褐夭』蛘吒改钢夭〗柚谌狡脚_(tái)發(fā)起了眾籌，其中有博士、國(guó)企職員、公務(wù)員。也許正是身邊朋友的真實(shí)經(jīng)歷觸動(dòng)了我，從來(lái)不相信商業(yè)保險(xiǎn)的我，開(kāi)始萌生了給自己買(mǎi)份商業(yè)保險(xiǎn)的念頭。而我性格上又是那種做事喜歡準(zhǔn)備的人，所以在見(jiàn)保險(xiǎn)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員之前，先在網(wǎng)上找各種買(mǎi)保險(xiǎn)攻略，足足學(xué)習(xí)了3天。之后幾天，我在連續(xù)見(jiàn)了3位不同保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員后，剛萌生買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)的念頭幾乎被打消，主要原因是我根本不信任這3位業(yè)務(wù)員。其中有2位我只要問(wèn)稍微復(fù)雜的問(wèn)題，他們不是需要拿手機(jī)查，就是需要打電話(huà)問(wèn)公司，這讓我覺(jué)得很不專(zhuān)業(yè)；而另一位業(yè)務(wù)很熟，但是給我設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)方案很貴而且?guī)缀鯖](méi)有調(diào)整的空間，這讓我覺(jué)得很不真誠(chéng)。就在我要放棄購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，機(jī)緣巧合通過(guò)朋友介紹認(rèn)識(shí)了董姐姐，而之后發(fā)生的事情徹底刷新了我對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的看法，下面就套用“行動(dòng)九步”來(lái)講述一下事情的整個(gè)過(guò)程以及我的內(nèi)心感受。
行動(dòng)1：承諾目標(biāo)——第一天通過(guò)加微信認(rèn)識(shí)，董姐姐在了解我的具體需求后，發(fā)給我一張很詳細(xì)的excel表格，需要填寫(xiě)家庭組成、實(shí)際年齡、年均收入、從事職業(yè)、有無(wú)醫(yī)保、健康情況等各種信息；同時(shí)，解釋到由于每個(gè)人家庭情況不一樣，所以要具體分析后再有針對(duì)性地制定“性?xún)r(jià)比”最高的方案。
感受1：感覺(jué)董姐姐真的比那之前3個(gè)業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)很多，至少每款產(chǎn)品都是量身定做。
行動(dòng)2：人際技巧——第二天，董姐姐把我拉進(jìn)了一個(gè)微信群，并單獨(dú)給我留言說(shuō)她定期會(huì)免費(fèi)給大家普及保險(xiǎn)知識(shí)，讓我晚上有時(shí)間聽(tīng)一下課程，希望我在深入了解相關(guān)知識(shí)后，再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)哪種類(lèi)型。
感受2：當(dāng)天晚上我回家把她講課的內(nèi)容從頭到尾聽(tīng)了一遍，全程沒(méi)有任何推銷(xiāo)產(chǎn)品的內(nèi)容，就是純粹的保險(xiǎn)知識(shí)科普，這時(shí)候我對(duì)董姐姐的專(zhuān)業(yè)水平有了進(jìn)一步的認(rèn)可。
行動(dòng)3：巧妙提問(wèn)——又過(guò)了幾天，在探討購(gòu)買(mǎi)重疾險(xiǎn)類(lèi)型時(shí)，董姐姐先舉了消費(fèi)型、返還型兩個(gè)例子，讓我自己選擇，之后又用對(duì)比的方法對(duì)兩種類(lèi)型的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行了深入分析，這讓我更加傾向于選擇消費(fèi)型重疾險(xiǎn)。
感受3：通過(guò)這番探討，我覺(jué)得自己對(duì)于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的思路更加清晰，也充分接受了董姐姐的觀(guān)點(diǎn)。
行動(dòng)4：達(dá)成共識(shí)——方案做好后，我們約在咖啡廳面談，董姐姐雖然知道我更傾向于純消費(fèi)型的保險(xiǎn)方案，但還是做了另外兩套返還型的方案，并如實(shí)對(duì)我講，她自己買(mǎi)的也是返還型，目前她所有的客戶(hù)中只有一個(gè)人能接受消費(fèi)型保險(xiǎn)的理念。同時(shí)，再次詢(xún)問(wèn)了我的健康狀況，并讓我近期把體檢報(bào)告發(fā)給她再做一次核對(duì)，既為了順利投保也為了萬(wàn)一出險(xiǎn)能做到理賠順暢。這里，再講一個(gè)細(xì)節(jié)，本來(lái)她要付咖啡的錢(qián)，但是我提前付過(guò)了，所以臨走的時(shí)候她把隨身帶著的小禮物送給了我。
感受4：之前的3個(gè)業(yè)務(wù)員并沒(méi)有和我說(shuō)過(guò)任何體檢報(bào)告的問(wèn)題，也沒(méi)有和我說(shuō)過(guò)身體有什么樣的狀況需要如實(shí)申報(bào)，都是說(shuō)保額不超過(guò)50萬(wàn)不用體檢，直接投保就可以，其實(shí)這個(gè)是非常不專(zhuān)業(yè)、不負(fù)責(zé)的行為。在這次交談后，我覺(jué)得董姐姐不但業(yè)務(wù)精通、情商高，還十分坦誠(chéng)，我對(duì)于她的公司、產(chǎn)品都沒(méi)有了任何疑慮，除非自己不買(mǎi)保險(xiǎn)，如果買(mǎi)我一定在她這買(mǎi)。
所以，“行動(dòng)九步”僅走到第四步就提前結(jié)束了。
而在認(rèn)識(shí)董姐姐這段時(shí)間里，我對(duì)她又有了更加深入的了解。其實(shí)她從事保險(xiǎn)行業(yè)只有1年的時(shí)間而已，最開(kāi)始研究只是為了給自己的2個(gè)寶寶買(mǎi)到性?xún)r(jià)比高的保險(xiǎn)；她為了更好地照顧2個(gè)寶寶還專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)了小兒護(hù)理，并免費(fèi)給微信群里的寶媽們提供小兒護(hù)理咨詢(xún)服務(wù)；她為了更好地普及保險(xiǎn)知識(shí)，在帶著2個(gè)寶寶的情況下還會(huì)每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)、備課；她經(jīng)常感謝大家說(shuō)，都是朋友們的支持才讓她這么一個(gè)臉皮很薄又不會(huì)忽悠的人，可以用“純技術(shù)流”的方式去從事保險(xiǎn)這個(gè)高淘汰率的行業(yè)，并且做出了一定成績(jī)……。常聽(tīng)人說(shuō)，“所有行業(yè)中最難做的是銷(xiāo)售，所有銷(xiāo)售中最難做的是保險(xiǎn)銷(xiāo)售。”但是董姐姐就這樣，努力用自己的方式把別人見(jiàn)了就煩的保險(xiǎn)銷(xiāo)售做成了“一股清流”。
寫(xiě)到這里，想到了阿姨說(shuō)的那句“人生無(wú)處不銷(xiāo)售”，其實(shí)不管一個(gè)人從事什么職業(yè)，當(dāng)你在認(rèn)真工作、生活并努力成為更好的自己的時(shí)候，便已經(jīng)成功地把自己營(yíng)銷(xiāo)給了別人。這時(shí)，成功離你并沒(méi)有“九步之遙”，也許只有“一步之遙”！
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