銷售冠軍的10個(gè)成功秘訣
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為,包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng),例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編帶來的銷售冠軍的10個(gè)成功秘訣,希望對(duì)你有幫助。
1、每天安排一小時(shí)
銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí),銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最合適的時(shí)候。
2、盡可能多打電話
在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣,在電話中與之交流的,就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的,因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。
3、電話要簡短
銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約三分鐘,應(yīng)該專注于介紹你自己、你的產(chǎn)品,大概了解一下對(duì)方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對(duì)方見面。
4、在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單
如果不事先準(zhǔn)備名單,你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停,總感覺工作很努力,卻沒有打幾個(gè)電話。因此,在手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。
5、專注工作
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人,充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正像任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀,推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依次類推。
6、如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效,就要避開電話高峰時(shí)間。
通常人們打銷售電話的時(shí)間是在早上九點(diǎn)到下午五點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一個(gè)小時(shí)來推銷。但是如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你來說不奏效,你就應(yīng)該將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。
7、變換致電時(shí)間
我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能他們?cè)诿恐芤坏氖c(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中汲取教訓(xùn),在該日其它時(shí)間活著改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
8、客戶資料整整有條
使用客戶管理系統(tǒng),這個(gè)理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年后跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。
9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果
科維博士在他的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中,告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。他的意思是,我們要先設(shè)定目標(biāo),然后制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
10、不要停歇
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第五次電話之后才成交的,然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。
拓展閱讀
商場(chǎng)銷售技巧
第一:銷售氣勢(shì)上要不斷提升。
我們的商超產(chǎn)品要有完整的產(chǎn)品體系,有合理的價(jià)格體系,有良好的品牌認(rèn)知,有豐富的渠道資源,有穩(wěn)定有經(jīng)驗(yàn)的人員隊(duì)伍,有公司的`強(qiáng)大支持。如果沒有這些,我們可以不斷的完善這幾點(diǎn),不然做商超會(huì)成跛腳鴨子,有這些,則要求我們的大型商超在工作中能盡量“以我為主,充分自信,強(qiáng)化溝通,實(shí)現(xiàn)目的。”加強(qiáng)與商超采購與店內(nèi)管理人員溝通的主導(dǎo)地位,在促銷、調(diào)價(jià)、訂貨、結(jié)款方面盡量的由被動(dòng)變主動(dòng),由主動(dòng)變主導(dǎo)。你如果在氣勢(shì)上失分,那么在結(jié)果上一定失職。
第二:針對(duì)性的確定競(jìng)爭對(duì)手,實(shí)現(xiàn)全面學(xué)習(xí)、全面超越。
在商超里我們一定要確定好自己的對(duì)手,如蒙牛與伊利,可樂與百氏,寶潔與聯(lián)合利華,雨潤與雙匯等,確定好了對(duì)手后進(jìn)行充分學(xué)習(xí)與超越;我們要定位準(zhǔn)確,學(xué)人之長,補(bǔ)自己之短。在產(chǎn)品陳列、客情關(guān)系、促銷活動(dòng)、人員管理多個(gè)方面要認(rèn)真學(xué)習(xí),掌握競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì),各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要以身作則,細(xì)致分析,學(xué)習(xí)推廣,并向有關(guān)部門提供相關(guān)信息、意見與建議。
第三:強(qiáng)化產(chǎn)品陳列,做好品牌展示。做好促銷人員培訓(xùn)。
基本工作要求如表,市場(chǎng)部門、銷售部門要互相配合、互相督促,實(shí)現(xiàn)提升。例如某公司陳列要求:
序號(hào)基本工作項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)及要求
1產(chǎn)品陳列面位置明顯,原則上要求保證單品單列,陳列面不低于同類競(jìng)品的平均陳列標(biāo)準(zhǔn)。如在某店,對(duì)手產(chǎn)品陳列為單品單列,我們的陳列面應(yīng)大于或等于單品單列。原則上陳列面積及豐滿度要超過競(jìng)品。
2品項(xiàng)齊全根據(jù)已進(jìn)店條碼數(shù)量檢核,實(shí)時(shí)查驗(yàn)。
3業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)人員與促銷人員產(chǎn)品知識(shí)(清楚產(chǎn)品規(guī)格、重量、配料、口味、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)地、使用方法等)并能適合介紹給消費(fèi)者。
4陳列效果整體陳列面干凈、豐滿、隔板整齊,包裝正面朝上,產(chǎn)品文字盡量朝向顧客方。
5促銷員或業(yè)務(wù)人員到崗情況促銷人員按時(shí)在崗,業(yè)務(wù)人員每周到崗最少二次。
6產(chǎn)品與價(jià)簽產(chǎn)品與價(jià)簽一一對(duì)應(yīng),促銷產(chǎn)品與促銷價(jià)簽對(duì)應(yīng),價(jià)格表示清楚、醒目。
7產(chǎn)品日期嚴(yán)格按在店庫存先入先出原則執(zhí)行
8貨量充足在店存貨應(yīng)在本店一周平均銷量左右。
9溝通配合能力,解決問題態(tài)度與效果與所在門店的溝通配合融洽,業(yè)務(wù)人員與促銷人員溝通充分,信息共享。能積極解決本職工作中的發(fā)生問題
10銷售信息熟悉本店各單品銷售情況,競(jìng)品銷售情況。
第四:促銷工作有度有序,不以低價(jià)為主要策略。
加強(qiáng)品嘗試吃試用力度,加強(qiáng)針對(duì)性活動(dòng),如充分利用好店慶、廠慶、節(jié)假日活動(dòng)做促銷,創(chuàng)造出熱烈的促銷氛圍、擴(kuò)大宣傳面,增加宣傳效果。要根據(jù)實(shí)際情況結(jié)合市場(chǎng)部門要求,使促銷活動(dòng)有創(chuàng)意,有特色,有效果,有效益。而不能只和競(jìng)爭對(duì)手拼價(jià)格,既降低了我們的利潤,又拉低了我們的品牌層次。
第五:充分地做好產(chǎn)品組合銷售的工作。
要把公司的產(chǎn)品分層次,分功能,分價(jià)位,分包裝等,立體的呈現(xiàn),綜合的促銷,階段的推廣,讓百姓認(rèn)識(shí)到品牌,認(rèn)真對(duì)待品牌,讓產(chǎn)品與品牌最大契合,有利于業(yè)績不斷提升,產(chǎn)品線適當(dāng)延伸。不然你有八十只產(chǎn)品,人家可能只認(rèn)三種。大家知道可樂公司對(duì)每個(gè)產(chǎn)品投入廣告,一定是有這方面的考慮的,而王老吉這種單品策略則除外。
第六:人員管理上,效率效益兩手抓。
從業(yè)務(wù)人員上加強(qiáng)工作責(zé)任感,要有激情,要勤勞的同時(shí)要有工作效率。業(yè)務(wù)人員同時(shí)要帶動(dòng)促銷人員,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)奮發(fā)向上的工作氛圍。加強(qiáng)每個(gè)單店的銷量與費(fèi)用核算,讓業(yè)務(wù)人員與促銷人員都能明白自身工作帶來的價(jià)值。建立比學(xué)趕超的考核機(jī)制,定期對(duì)比個(gè)人工作的業(yè)績與效果。同時(shí)有效的根據(jù)現(xiàn)在實(shí)際情況,整合人員,“大店用大手,能人做大事”,不搞平均主義。
第七:信息工作要完善,及時(shí)搜集可靠信息。
所有商超人員在銷售最前沿,都有搜集上報(bào)信息的職責(zé)與義務(wù),商超負(fù)責(zé)人要及時(shí)上報(bào)并根據(jù)信息反饋?zhàn)龀鱿鄳?yīng)策略,不能不搜集信息,不能不整理信息,不能不上報(bào)信息,不能不應(yīng)對(duì)信息。各層級(jí)要及時(shí)反饋溝通。
第八:聚焦強(qiáng)化核心店,通過核心店大力強(qiáng)化品牌,提升銷量,形成領(lǐng)先態(tài)勢(shì)。
在配置資源上要優(yōu)先考慮。最好的核心店用最好的陳列,最強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員和促銷人員,領(lǐng)導(dǎo)高度關(guān)注與溝通,物流高度配合,促銷活動(dòng)強(qiáng)化等多方面都要工作支持。透過最有影響的商超加強(qiáng)公司品牌與銷量的影響。
銷售五條金律
第一:在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話
多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。
第二:同意客戶的感受
當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您……這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。
第三:把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。
第四:確認(rèn)客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問
你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
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