一、實(shí)驗(yàn)題目：

　　設(shè)計(jì)保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)方案-----廣告設(shè)計(jì)

　　1、以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)為例討論其廣告目標(biāo)和訴求重點(diǎn)

　　2、以企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為例討論其廣告目標(biāo)和訴求重點(diǎn)

　　3、以壽險(xiǎn)的分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)為例討論其廣告目標(biāo)和訴求重點(diǎn)

　　4、以學(xué)生平安險(xiǎn)為例討論其廣告目標(biāo)和訴求重點(diǎn)

　　二、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)思想：

　　各組根據(jù)給定的實(shí)驗(yàn)題目，結(jié)合目標(biāo)顧客群的消費(fèi)特點(diǎn)，制作一個(gè)完整的廣告策劃方案。

　　三、實(shí)驗(yàn)?zāi)康?：

　　在本次實(shí)驗(yàn)中，學(xué)生應(yīng)掌握保險(xiǎn)廣告設(shè)計(jì)的一般程序、內(nèi)容和要求，掌握廣告創(chuàng)意產(chǎn)生的一般方法和廣告策劃書的制作程序和方法，并能依據(jù)具體保險(xiǎn)商品內(nèi)容提煉、制作保險(xiǎn)商品宣傳書文案。

　　四、實(shí)驗(yàn)方法：

　　實(shí)驗(yàn)法、課堂討論、實(shí)際操作、模擬

　　五、實(shí)驗(yàn)原理:

　　運(yùn)用保險(xiǎn)廣告設(shè)計(jì)的一般程序

　　六．實(shí)驗(yàn)材料：

　　七、實(shí)驗(yàn)步驟：

　　（1）明確廣告設(shè)計(jì)要求

　�。�2）明確廣告設(shè)計(jì)目標(biāo)和訴求點(diǎn)

　　（3）廣告受眾和廣告定位的設(shè)計(jì)

　�。�4）廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)

　　（5）廣告媒體的設(shè)計(jì)

　�。�6）廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　�。�7）廣告策劃書制作

　　八．記錄：

　　九、實(shí)驗(yàn)結(jié)果：

保險(xiǎn)活動(dòng)營(yíng)銷方案4

　　一、車損商險(xiǎn)套餐：（商險(xiǎn)金額在3000X4500元）

　　方案一：愛(ài)車套餐：總價(jià)值1953元

　　1，贈(zèng)送基礎(chǔ)保養(yǎng)一次，價(jià)值330元。

　　2，贈(zèng)送四輪定位一次，價(jià)值364元。

　　3，贈(zèng)送四輪動(dòng)平衡一次，價(jià)值160元。

　　4，贈(zèng)送電腦檢測(cè)一次，價(jià)值200元。

　　5，贈(zèng)送噴漆工時(shí)代金券一張（保險(xiǎn)車輛除外），價(jià)值500元。（注；用于單件噴漆余額不退）

　　6，贈(zèng)送維修保養(yǎng)工時(shí)代金券3張，每張100元，價(jià)值300元（注：用于一般維修及保養(yǎng)使用，每次僅限一張，單次工時(shí)超500元時(shí)可同時(shí)使用兩張。）

　　7，贈(zèng)送空氣濾清器代金券一張，價(jià)值99元。

　　方案二：野營(yíng)套餐：總價(jià)值1672元

　　1，贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——折疊水桶一個(gè)，價(jià)值95元。

　　2，贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——救生手電筒一個(gè)，價(jià)值45元。

　　3，贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——電瓶搭線（2米）一個(gè)，價(jià)值78元。

　　4，贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——迷你折疊鏟一個(gè)，價(jià)值55元。

　　5，贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——信封睡袋（X3o）一個(gè)，價(jià)值1399元。

　　二、車損商險(xiǎn)套餐：（商險(xiǎn)金額在4500元以上）

　　方案一：愛(ài)車套餐：總價(jià)值3199元

　　1，贈(zèng)送基礎(chǔ)保養(yǎng)一次，價(jià)值531元（注：機(jī)油為全合成機(jī)油）

　　2，贈(zèng)送四輪定位一次，價(jià)值364元。

　　3，贈(zèng)送四輪動(dòng)平衡一次，價(jià)值160元。

　　4，贈(zèng)送電腦檢測(cè)一次，價(jià)值200元。

　　5，贈(zèng)送噴漆工時(shí)代金券兩張（保險(xiǎn)車輛除外），價(jià)值1000元。

　　6，贈(zèng)送維修保養(yǎng)工時(shí)代金券5張，每張100元，價(jià)值500元（注：用于一般維修及保養(yǎng)使用，每次僅限一張，單次工時(shí)超500元時(shí)可同時(shí)使用兩張。）

　　7，贈(zèng)送汽油濾清器代金券一張，價(jià)值444元。

　　方案二：野營(yíng)套餐：總價(jià)值2672元

　　1，贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——折疊水桶一個(gè)，價(jià)值95元。

　　2，贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——救生手電筒一個(gè)，價(jià)值45元。

　　3，贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——電瓶搭線（2米）一個(gè)，價(jià)值78元。

　　4，贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——迷你折疊鏟一個(gè)，價(jià)值55元。

　　5，贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——電子式車載冰箱一個(gè)，價(jià)值599元。

　　6，贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——4人帳篷一個(gè)，價(jià)值1800元。

　　三、電銷套餐：總價(jià)值1068元

　　1、贈(zèng)送噴漆工時(shí)代金券一張（保險(xiǎn)車輛除外），價(jià)值500元。

　　2、贈(zèng)送維修保養(yǎng)工時(shí)代金券2張，每張100元，價(jià)值200元（注：用于一般維修及保養(yǎng)使用，每次僅限一張，單次工時(shí)超500元時(shí)可同時(shí)使用兩張。）

　　3、贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——折疊水桶一個(gè)，價(jià)值95元。

　　4、贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——救生手電筒一個(gè)，價(jià)值45元。

　　5、贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——電瓶搭線（2米）一個(gè)，價(jià)值78元。

　　6、贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——迷你折疊鏟一個(gè)，價(jià)值55元。

　　7、贈(zèng)送馬自達(dá)原廠精品——折疊提籃一個(gè)，價(jià)值95元。

　　備注：贈(zèng)送精品可一次性支付給客戶，其余優(yōu)惠活動(dòng)內(nèi)容一次進(jìn)店最多使用兩項(xiàng)。

保險(xiǎn)活動(dòng)營(yíng)銷方案5

　　一、營(yíng)銷模式：

　　模式：從外部渠道獲取客戶數(shù)據(jù)，通過(guò)電話對(duì)目標(biāo)客戶采用一對(duì)一的電話營(yíng)銷、地面營(yíng)銷人員上門促成的分段式精準(zhǔn)營(yíng)銷組合模式。

　　主要實(shí)施方式：電話營(yíng)銷人員挖掘銷售線索+地面營(yíng)銷人員上門促成

　　利用專業(yè)電銷人員對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的主動(dòng)營(yíng)銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意后，由地面銷售人員上門完成保單銷售。

　　二、電話營(yíng)銷支撐平臺(tái)：

　　1、平臺(tái)：

　　自備“DM互動(dòng)王”直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)、電腦、電話。

　　2、平臺(tái)需要具備的功能：

　　平臺(tái)需要具備錄音、統(tǒng)計(jì)分析、自動(dòng)撥號(hào)、錄音監(jiān)聽(tīng)、錄音拷貝等功能。

　　3、電話營(yíng)銷人員：

　　招募有電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員。

　　三、數(shù)據(jù)的獲取

　　四、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備及要求：

　　1、每月準(zhǔn)備1萬(wàn)條數(shù)據(jù)；

　　2、根據(jù)實(shí)際情況確定

　　五、數(shù)據(jù)字段使用：

　　1、專人負(fù)責(zé)客戶數(shù)據(jù)管理，按日對(duì)電銷人員發(fā)放數(shù)據(jù)；

　　2、電銷人員接受的數(shù)據(jù)為單一客戶的聯(lián)系電話。

　　3、專人接受管理電銷成功數(shù)據(jù)。

　　六、外呼策略：

　　1、產(chǎn)品策略：

　　針對(duì)中國(guó)平安的太平康頤金生B款終身健康保障計(jì)劃，可開門見(jiàn)山的營(yíng)銷產(chǎn)品。

　　2、也可已服務(wù)項(xiàng)目的.名義開展。

　　七、營(yíng)銷腳本：

　　1、電銷腳本。

　　2、代理人二次約訪腳本及上門話術(shù)。

　　八、地面營(yíng)銷促成人員的區(qū)域配合：

　　前期主要針對(duì)南寧主城區(qū)及臨近周邊區(qū)縣開展電話營(yíng)銷，要求地面營(yíng)銷人員務(wù)必在最短的時(shí)間、最近的距離拜訪客戶，因此，將南寧按行政區(qū)（以臨近區(qū)域）域或方位（東南西北）劃分營(yíng)銷服務(wù)組。即在每個(gè)區(qū)域指派固定營(yíng)銷服務(wù)人員，每個(gè)區(qū)域方位設(shè)置一個(gè)組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)統(tǒng)一調(diào)配該區(qū)域的機(jī)動(dòng)營(yíng)銷人員，上門促成電話營(yíng)銷人員提供的營(yíng)銷線索。原則上每個(gè)區(qū)域的人不得跨區(qū)營(yíng)銷。

　　九、營(yíng)銷人員的考核：

　　1、電話營(yíng)銷人員：

　　制定科學(xué)的績(jī)效考核辦法，明確每日完成基數(shù)及超額獎(jiǎng)勵(lì)。模式：基本工資+任務(wù)獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)

　　2、地面營(yíng)銷人員：

　　由保險(xiǎn)公司自己制定，但應(yīng)考核目標(biāo)營(yíng)銷線索達(dá)成。

　　十、營(yíng)銷準(zhǔn)備：

　　1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備時(shí)間：

　　在正式實(shí)施電話營(yíng)銷前6天，根據(jù)人均日數(shù)據(jù)需求量作好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。

　　2、營(yíng)銷腳本準(zhǔn)備：

　　在人員招聘前2天完成營(yíng)銷腳本的策劃及初步定稿。 3、人員的準(zhǔn)備：

　　在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施前10天完成人員準(zhǔn)備。

　　4、培訓(xùn)：

　　電話營(yíng)銷人員和地面營(yíng)銷人員需在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施前3天完成營(yíng)銷培訓(xùn)，培訓(xùn)周期7天，經(jīng)上機(jī)考試合格方可正式上崗�？荚嚪譃橐粚�(duì)一或一對(duì)多以及情景模擬考試。

　　5、小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的確定：

　　在正式實(shí)施電話營(yíng)銷前3天，完成小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的指定。

　　6、客戶數(shù)據(jù)接受者指定：

　　在正式實(shí)施電話營(yíng)銷前，指定固定成功營(yíng)銷數(shù)據(jù)的接受人，接受方式為電子郵件，接受內(nèi)容為客戶信息及錄音。

　　7、確定成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

　　在正式實(shí)施電話營(yíng)銷前3天確定營(yíng)銷成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。

　　8、交行質(zhì)檢驗(yàn)人員的確定：

　　交行自備對(duì)營(yíng)銷過(guò)程及成功件確認(rèn)的質(zhì)量檢驗(yàn)人員，并在活動(dòng)開始前3天確定。

　　9、確定電話營(yíng)銷人員日工作量及考核要求。

　　第二節(jié)、工作流程

　　一、工作時(shí)間：

　　1、每周一至周五：上午10：00點(diǎn)——下午6點(diǎn)；

　　2、每日工作時(shí)間：

　　上午10點(diǎn)——12點(diǎn)由電話營(yíng)銷人員電話營(yíng)銷時(shí)間。

　　下午13：30——18：00電話營(yíng)銷時(shí)間。

　　二、外呼數(shù)據(jù)分配：

　　1、每日20點(diǎn)前為電話營(yíng)銷人員分配隔日數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量為人均30條/天。

　　2、每日基本成功量20條/人/天

　　三、數(shù)據(jù)交接：

　　1、每日在20點(diǎn)前將成功數(shù)據(jù)提交給負(fù)責(zé)人，同時(shí)提供日數(shù)據(jù)分析及報(bào)表。

　　2、數(shù)據(jù)接受人在隔日9：30分之前完成成功數(shù)據(jù)的分配，特殊要求的根據(jù)實(shí)際情況靈活處理。

　　四、客戶回訪：

　　每周五下午13：30——18：00由1名電話營(yíng)銷人員對(duì)代理人拜訪過(guò)的客戶進(jìn)行電話回訪確認(rèn)，監(jiān)督服務(wù)品質(zhì)，并將結(jié)果在周六18點(diǎn)前反饋給負(fù)責(zé)人。

保險(xiǎn)活動(dòng)營(yíng)銷方案6

　　一、實(shí)驗(yàn)題目：

　　細(xì)分并選擇保險(xiǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)

　　二、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)思想：

　�。�1）選擇實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目一保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查，分組進(jìn)一步分析相關(guān)數(shù)據(jù)。

　�。�2）選擇某一具體的險(xiǎn)種，并結(jié)合險(xiǎn)種特點(diǎn)及不同客戶人群的消費(fèi)特點(diǎn)對(duì)客戶進(jìn)細(xì)分。

　�。�3）根據(jù)選擇的險(xiǎn)種最終篩選出的適合對(duì)象并選擇出目標(biāo)市場(chǎng)。

　　三、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?/strong>

　　在市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)的理論基礎(chǔ)上，結(jié)合上次課內(nèi)試驗(yàn)及課后調(diào)查的結(jié)果，讓學(xué)生學(xué)會(huì)針對(duì)某一具體保險(xiǎn)險(xiǎn)種如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)，增強(qiáng)學(xué)生具體分析和解決問(wèn)題的能力。

　　四、實(shí)驗(yàn)方法：

　　實(shí)驗(yàn)法、分析法、課堂討論、實(shí)際操作

　　五、實(shí)驗(yàn)原理：

　　運(yùn)用保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分理論，選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)

　　六．實(shí)驗(yàn)材料：

　　七、實(shí)驗(yàn)步驟：

　�。�1）讓學(xué)生把握保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的'基本理論依據(jù)

　�。�2）選擇需要細(xì)分的保險(xiǎn)市場(chǎng)

　　（3）選擇細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)

　�。�4）對(duì)某一保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行分析

　　（5）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　八．記錄：

　　九、實(shí)驗(yàn)結(jié)果：

保險(xiǎn)活動(dòng)營(yíng)銷方案7