渠道讀后感范文

　　當認真看完一本名著后，大家對人生或者事物一定產生了許多感想，這時就有必須要寫一篇讀后感了！是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編精心整理的渠道讀后感范文，希望能夠幫助到大家。

　　渠道讀后感1

　　最近拜讀了丁興良老師的《渠道營銷與管理》一書后，使我對營銷的本質、目的和功能有了重新的認識，收獲頗多，現就結合我們環(huán)宇電器的市場現狀和我自身工作的實際情況，粗淺談一下我自己的心得，希望能和同事一起探討并得到各位同仁的指正。

　　在書中，丁興良老師首先就產品屬性來劃分營銷的類別，不外乎我們日常接觸的大眾消費品營銷和不為大眾熟知的工業(yè)品營銷，而我們所從事的工作，就我的理解應該是劃歸到工業(yè)品營銷一類。大眾消費品即快消品屬于個人使用的生活資料，它的客戶群數量眾多、范圍極廣，但是工業(yè)品屬于生產資料，是企業(yè)單位使用的，因此客戶群少且相對集中。這就決定了快速消費品的渠道必須做到廣、深、寬，而工業(yè)品渠道布局就應該短、平、快�？焖傧�費品在渠道終端陳列上，生動化陳列很重要，因為快速消費品的購買者往往是憑感覺和沖動購買，所以我們看到現場促銷和廣告乃至路演形式層出不窮，相對而言工業(yè)品的.終端陳列就沒有那么生動，因為客戶都是理性購買，對產品的技術和服務要求比較高，對價格的敏感度反倒不如快消品那么有彈性。

　　經過1年左右的電器營銷實踐，我深刻認同在工業(yè)品行業(yè)，關系營銷特征非常明顯，當長期存在時，那會導致公司成本越來越高、市場競爭力越來越弱、對營銷人員的身體和心理也有一定的負面影響。這就要求我們既要適應這種現狀，但又不要拘泥于現狀，要適當跳出這種思維進行創(chuàng)新，這就需要考驗業(yè)務經理的個人智慧了，達到既維系好了關系，又做成了業(yè)務。

　　目前廣東市場因我剛進入，對區(qū)域在各方面不太熟悉，在開展方面前期具有相應的困難，后來經過幾個月的市場走訪和這次培訓，這個困難并不完全是你對市場不熟悉，而在于自身。雖然說目前我們的產品在市場上占有一定比例，但是要在一個區(qū)域把一個品牌樹立起來，還是需要銷售人員進行推廣，提高該產品在市場上的知名度及銷售業(yè)績。

　　其次，作為廠家的銷售人員，我從該書中學到了怎樣當好一名優(yōu)秀的業(yè)務經理的技巧。

　　業(yè)務經理需要擁有豐富的產品知識、市場知識、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；優(yōu)秀的業(yè)務經理會經常指導客戶的經營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶的尊重；優(yōu)秀的業(yè)務經理通常會對銷售人員（包括經銷商的銷售人員）提供系統(tǒng)的培訓和指導，從而提高他們的技能和素質；此外，業(yè)務經理本身所具備的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權威性的重要因素。

　　業(yè)務經理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，業(yè)務經理需要扮演市場策劃者、區(qū)域權威、區(qū)域領袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。

　　結合自己的工作崗位，我覺得應該在以下方面做好渠道管理和營銷工作：

　　第一，要根據公司的總體營銷計劃與部署，對區(qū)域銷售進行有效的計劃管理。包括確立區(qū)域的銷售目標、銷售策略，部署區(qū)域銷售的工作重點，盡可能對經銷商人員進行管理分工。

　　第二，要善于學習和利用各類營銷報表密切監(jiān)控區(qū)域銷售工作進展及各經銷商業(yè)績狀況，及時發(fā)現問題并解決問題。

　　第三，要有很強的人際溝通的欲望與技巧，經常與區(qū)域內的直營點、重點客戶或潛在客戶保持密切的聯(lián)系，隨時掌握直營點及客戶的銷售、回款狀況，發(fā)現問題及時積極采取有效的措施加以解決；經常與下屬保持聯(lián)系與溝通，及時發(fā)現并解決下屬工作、思想中存在的問題；經常地與區(qū)域以外的其他相關部門、人員如營銷調度、倉儲部門、生產部門、品質部門等保持聯(lián)系，隨時掌握產品的供求狀況與質量狀況，并及時有針對性地采取有效的措施修改銷售策略。如改變推廣、推銷的產品重點，組織庫存、生產供應充足、過剩的產品銷售以取代緊缺貨源；對出現可能性大的質量事故，質量投訴采取預防性措施。

　　第四，深入市場第一線，及時、準確、全面地搜集區(qū)域市場的信息，并進行分析、提出建議，以爭取公司及時采取配合措施，全面提高區(qū)域中、長期的銷售業(yè)績。

　　綜上所述，該書對我的營銷意識觸動很大，將在一段時期內指導我的工作行為，希望能使我的業(yè)績有所提升。

　　渠道讀后感2

　　渠，是引水之漕，讓水流至需要到的地方；道，即渠水所流經之路。渠道，就是水流經的道路和線路。用之上營銷上，稱之為產品到達消費者手上的途徑和方法。

　　我們做營銷，按照這本書的書名來講，就是把渠道建設好，把渠道挖好，筑好堤壩，建好閘口。讓水暢通無阻的流向前方。但怎么樣的渠道質量才算好，怎么去建設渠道。

　　自古以來，優(yōu)秀的水渠造福于社會，失修或危險的水渠禍害于人發(fā)。不管是長江還是黃河，都曾發(fā)生過無數次的長江潰壩，黃河絕口。究其原因無非就那幾點，一渠道承受量；二渠道是否暢通。三是堤壩是否夠堅固。四是渠道是否根據地形而建。至于這些不良因素影響著河道的引水泄洪保平安的功能。對于營銷來說，產品和服務推出和成長，都離不開渠道來實現。一個好的渠道，可以快速的將產品送達至消費者手中；好的渠道，可以更好更全面的推廣產品的形象和宣傳。

　　一個新品上市，我們要做什么，首先是選擇渠道。根本產品的特性，選擇相應的渠道，比如250ml盒裝王老吉，利樂包裝，適合家庭消費，家庭主婦消費，大中專生消費，卻不能像紅罐王老吉那樣還有在餐飲業(yè)發(fā)展。渠道選好了，接下我們該做的是把這個渠道建設好，水要更好，更通，更暢，更快的流過，就得把渠道挖直了，挖深了，挖寬了。我們所以的工作用理論化的說法，就是把渠道建設好。渠道扁平化，是讓產品少經一道手，更快到達消費者手中；增加通路利潤，提高經銷商等各級客戶的積極性，更有利于產品的推廣；渠道深耕，就是把市場上每一個發(fā)展機會全面發(fā)掘來，進一步提升產品的形象和知名度，提高市場占有率，擠占競品市場份額；渠道擴大化，把產品推廣到其他尚未開發(fā)或初開發(fā)的市場。

　　我們所做的事就是兩件事，一是把渠道建設好，二是防范對渠道不利的因素。先講到把渠道建好，一個產品在一個區(qū)域成長過中，我們要根據每個階段的不同的渠道制定相應的渠道政策，包括渠道分類，是發(fā)展市場，高潛力市場還是重點發(fā)展市場等，單位渠道分幾個級別的渠道客戶，經銷商，分銷商和二批商。我們根據渠道的特性再制定相應的政策扶持和市場投入支持，包括市場關注度與支持度，渠道客戶進貨差價，出貨獎勵，銷售激勵，銷售隊伍配備。細化點講，制定區(qū)域市場的費用投入比例，客戶進貨坎級獎勵，人員業(yè)績考核獎勵，市場基礎建設，銷售隊伍的建設與培養(yǎng)。防范不利因素，其中有最令公司頭痛就是渠道中的沖貨也叫竄貨；競品的打壓；突發(fā)事件的影響，渠道政策的朝令夕改，銷售隊伍的自律性問題與團結性。

　　渠道建設中，我們要根據具體市場的容量及狀況，需要我們須設立經銷商，設下流分銷商客戶，再根據需要設立二批客戶。每個級別的客戶的進貨價格也是區(qū)別對待，職能也要明確，區(qū)域也要細化明了。把保證各級客戶應有的銷量和利潤，提高產品代理商的積極性。根據產品每個發(fā)展階段所營銷方法和目的的改變，需要我們去引導客戶，必要時調整客戶。同時對于影響渠道發(fā)展的不利因素我們也要防微杜漸。比如最常見的有竄貨，競品的打壓，突發(fā)事件的影響，政策的改動性和銷售團隊自律和團結性差。竄貨，一般指跨區(qū)銷售，就是客戶在非責任區(qū)域以低價銷售產品，影響市場的健康發(fā)展，影響客戶的積極性和利潤，也影響了產品的形象和公司的形象。就如同長江潰堤，黃河絕口，造成一片滿目瘡痍。造成竄貨的原因一般有這些：

　　一是所定業(yè)績目標不合理，遠遠超過當時當地市場容量，為確保返利不得不竄貨；

　　二是負責業(yè)務人員的職業(yè)道德素質低，為了個人的獎金和目的，不顧公司形象和區(qū)域的健康，主導和慫恿負責客戶去竄貨。

　　三是公司的坎級進貨獎勵差價太大，進貨量越大越便宜，量小的越貴，這也導致了竄貨。

　　競品的打壓，每個產品在市場上存在必然也存在著競爭對手，他們利用各種渠道支持，費用投入和產品特性宣傳，都會本產品形成擠壓，搶占，不利于產品在市場中快速規(guī)模的發(fā)展。突發(fā)事件，一般指個別產品質量導致消費者對產品的投訴和追責，以至在社會上訴求因產品質量原因而自身受到的傷害的負面宣傳，對產品的形象和知名度都是一種打擊。渠道政策的朝令夕改，會讓渠道客戶無所適從，不知從何下手，抓不住公司發(fā)展的方向或者指導方向及意圖，至于干脆不聽公司的整體規(guī)劃及戰(zhàn)略戰(zhàn)術上的布屬。銷售隊伍的自律性和團結性，渠道的開發(fā)和建設，都是離不開人來執(zhí)行的，再好的市場，再好的渠道，再好的政策都是由人---業(yè)務員，各級的業(yè)務及管理人員的執(zhí)行。一個富有自律性及很團結性的銷售隊伍，能很好的執(zhí)行公司的政策，團結友愛般的共事，創(chuàng)新式的團隊能把別人做不到的事想到，做到。

　　渠道成員中，最重要的是人，這人當然指我們這些業(yè)務人員。這些業(yè)務人員加在一起就是一個團隊，團隊就如同，修建河道的.河工，在河道工程師的指揮下，各司其職，不過現在的水利工，可不是舊時的那種挑土打樁，愣頭蠻干之輩，講究的'是技術，方法，講究是共同努力。作為營銷業(yè)務，我們要學會如何把市場做的更細，通路做得更廣，做得更深，就像農民種田精耕細作，就像河工清除河道淤泥，加固堤壩。所以建設一支素質高，理論水平和業(yè)務水平高的團隊很重要，因為只有團隊好了，事才會做得好。團隊不好，其他一切都枉顧。

　　渠道中另一個很重要的成員，各級別的產品代理商客戶，他們負責公司與消費者之間的連結。所以一個質量高的客戶，更有利于產品在市場上的推廣速度和全面化。一個有經營理念或說有頭腦的客戶，我們的工作更好開展，政策的下達及執(zhí)行更好的溝通，也能夠保證客戶與公司的戰(zhàn)略意思和同步及戰(zhàn)術上的配合；在市場工作中，我們也應該保證他們的資金連續(xù)性及安全性，主要指各級客戶市場回款的及時，因為公司的發(fā)展也離不開這類客戶的資金的及時回籠，保證公司的資金不受影響。

　　產品從公司到消費者手中，這條渠道也會遇到種種這樣那樣的問題和經驗，比如消費者有哪種需求，社會流行形式，政府政策環(huán)境，競品的促銷，創(chuàng)新性的事例，市場狀況的變化發(fā)展。都需要我們收集，反饋及經驗共享和各項數據的記錄。這些細節(jié)問題關系到渠道建設的良性程度，也有必要把這些東西作為工作考核項目之一。

　　渠道，是公司與消費者之間的紐帶，是產品成功的關鍵。她是否能快速，高效，直面，發(fā)揮其作用功能，要看我們這些河工工作是否精業(yè)，專業(yè)，是否細心，專心，耐心。有一句話叫做，與榮俱榮，與損俱損，榮辱與共。渠道是學校，建設，維護她的時候，也教會了自己怎么做事；渠道也是平臺，因為她的成功有你的功勞，將來你會施展你更大的才能。

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